老舗企業を救った社会人2年目

●特集：キャリアを180度変え、斜陽産業に挑む挑戦者たち

【画像】「社長は君しかいない」　社会人2年目が廃業寸前の「老舗かまぼこ店」を黒字化できたワケ

縮小が続く斜陽産業に、20～30代の若者たちが事業承継や経営参画を通じて挑んでいる。異業種から180度のキャリアチェンジを決断した彼女たちは、なぜあえてその業界を選んだのか。その挑戦と再生の物語を追う。

　廃業の危機に瀕（ひん）した老舗かまぼこ店を救ったのは、当時24歳、社会人2年目の女性だった――。

　中小企業の後継者不在が全国的な課題となっている。1890（明治23）年に創業した福岡県みやま市の「吉開のかまぼこ」も同様の問題を抱え、一時は休業に追い込まれた。

　同社の再建を担ったのは、代表取締役の林田茉優さん（28）。「伝統を絶やしたくない」という強い思いが周囲の人々を巻き込み、廃業を阻止した。現在、高級路線へのリブランディングなどが奏功し、経営は安定軌道に乗り始めている。

　「自分には何のスキルもない」――そう語る林田さんが、創業130年を超える老舗企業を引き継ぐことができたのは、なぜなのか。後継者不在に悩む全国の経営者に林田さんが伝えたいメッセージとは。

●後継者不足の廃業に課題感を持った大学時代

　「私が唯一生まれ持った才能があるとすれば、それは『人に恵まれる才能』だと思います」

　事業承継の過程には、いつも人との出会いがあったと林田さんは話す。

　林田さんが事業承継に関心を持ったのは大学時代。福岡大学在学中に「ベンチャー起業論」を受講する中で、「痛くない注射針」の開発で知られる岡野工業（東京都墨田区）が後継者不在を理由に廃業するというニュースを目にした。

　多くの人に必要とされる企業がどうして廃業してしまうのだろう。岡野工業の岡野雅行社長に手紙を書き、直接会いに行って話を聞いたものの、当時、すでに自分にできることはほとんど残っていない状態だった。

　「岡野さんには持病があり、もう現場には立てないとも話されていました。すばらしい技術や伝統を持っているのに、後継者がいないという理由だけでなくなってしまう。その現実に大きなショックを受けました」

　他にも同じ課題に直面する企業があるのではないか――。講義の中で後継者問題をテーマにプロジェクトチームを立ち上げ、多くの企業をリサーチする中で出会ったのが、「吉開のかまぼこ」だった。

●「社長は君しかいない」

　同社は完全無添加のかまぼこづくりで知られ、130年以上の歴史を持つ。しかし後継者の不在で事業継続が難しくなり、2018年6月に休業。工場は稼働していなかった。

　当時大学4年生だった林田さんが先代の吉開喜代次さんに出会ったときは、休業からすでに1年が経過していた。それでも顧客から復活を望む電話や手紙が届いていたという。

　「吉開さんに『今どうしたいんですか？』って聞いたら、やっぱり後継ぎを探したいと言われました」

　こうして林田さんは、在学中に同社の支援活動を開始した。大学卒業後には、小規模企業の技術伝承を支援する会社「CON」を立ち上げ、吉開のかまぼこの後継ぎ探しに奔走した。食品メーカーなど約60社に声をかけたが、全て断られてしまった。練り物市場は過去30年で半分の規模に縮小（※）し、採算性への懸念から引き受け手はなかなか見つからなかった。

（※）政府統計「水産加工品生産量」によると、かまぼこ類などの練り物製品の生産量は、1994年の82万トン超から2024年には40万8000トンに半減した。

　そんな中「かまぼこを食べてみたい」と連絡をくれたのが、現在、吉開のかまぼこの親会社である、システム開発事業を手掛けるフロイデ（福岡市）の瀬戸口将貴社長だった。かまぼこを試食し、その数週間後には、工場でかまぼこづくりも体験してもらった。帰りの車中で「吉開のかまぼこをうちで引き継ぐことに決めたよ」と告げられた。

　両者は出会ってわずか2カ月で、「会社同士の結婚」ともいえる株式譲渡の調印式を迎えることになった。調印式の数週間前、林田さんは瀬戸口社長から思いもよらない電話を受けた。

　「ところで、君が社長をやらないか」

　これまで後継者を探す支援者として携わってきた林田さんにとって、寝耳に水の提案だった。社会人2年目で経営の経験も知識もない。「それは無理です」と断る林田さんに、瀬戸口社長はこう続けた。

　「経営スキルや能力はそれを持っている人たちを巻き込めばどうにでもなる。ただ、誰かの応援や協力を得るのは、真ん中に思いの強い人が立っていないとできない。君以上に思いの強い人はいない」

　不安を抱きながら吉開のかまぼこの先代に相談すると、大きな声でこう返ってきた。「それはよかやんね。学生の時からすごい熱心にやってくれた君なら信頼できる。まだ技術指導ができる体力はあるから、そこは私に任せとかんね」

　こうして、林田さんが吉開のかまぼこ4代目の社長に就任。2021年12月末には、調印式でハンコを押し、吉開のかまぼこは再スタートを切った。

●事業の何を守り、何を変えたのか

　社長就任後、考えたのは「何を守り、何を変えるか」だった。

　まず守るべきものは「技術」だった。

　工場で先代の横に付き、レシピだけでは伝わらない職人の感覚を学んだ。先代は同じ塩でも、その日の気温や魚の状態によって投入方法を1回または2回に分けていた。すり身の強度や表面の状態を見ながら、工程ごとの温度や時間を微調整する。

　先代はこうした判断を長年ノートに記録していた。林田さんたちは、その記録をデータ化しながらかまぼこの製造技術を習得していった。現在は先代も「君たちなら大丈夫」と現場を離れ、若いスタッフだけで製造を担っている。

　もう一つ守ったのが「健康社会に貢献する」という代々掲げてきた理念だ。

　完全無添加で、体に優しくおいしいかまぼこをつくり続ける。顧客と交わしたその約束こそが、吉開のかまぼこの存在意義だと考えた。

　一方で、かまぼこ以外の部分は大きく変えた。公式Webサイトやパッケージデザイン、ロゴを見直し、商品の価値や職人のこだわりも積極的に発信するようにした。

　かまぼこ板一つとっても品質を左右する重要な役割があるが、先代にとっては当たり前すぎて、その価値を言葉にしてこなかった。「職人にとっての当たり前と、お客さまの当たり前には大きな差がある」。林田さんは自身が素人だからこそ、消費者目線で価値を翻訳して伝えられると考えた。

　価格戦略も見直した。休業中に原料価格は大きく上昇し、一部の魚は3倍近くまで高騰していた。そこで全国のかまぼこを取り寄せて比較分析し、価格は従来の3倍に当たる1本918円に設定。贈答品としてリブランディングした。

　販売先も大胆に転換した。かつて売り上げの多くを占めていたディスカウントスーパー向け卸売から、自社ECを中心とする直販モデルへ移行。その大半をオンラインショップが占める。「どこに卸すかもブランディングの一つだと思っています」。商品の価値を理解してくれる顧客に届ける。その考え方が経営改革の軸になった。

●無理な成長は目指さない

　改革は徐々に成果を生み始めた。事業再開後の最初の2年間は赤字が続き、特に2期目は「事業を畳んだ方がいい」と言われたこともあった。

　それでも林田さんは販路開拓を続けた。

　料亭やそば店への飛び込み営業で販路を開拓するとともに、人員配置や資材調達の見直しによってコスト削減を進めた。結果として3期目以降は黒字化。現在の営業利益率は20％近くを見込む。

　年間売り上げは3期目以降、2年連続で前年比1.3倍を記録。ECを中心にリピーターも増加し、定期購入サービスの利用者は200人を超えた。近年の健康食ブームを背景に、高タンパク低カロリーな練り物への注目が集まっていることが業績につながっている。

　ただ、林田さんは急成長を目指しているわけではない。「無理な規模拡大は目指していません。長く続くことを一番大切にしたい」と話す。良いものづくりを続けるためには、自分たちに合った規模を見極めることが重要だと考えている。

●事業の価値は「誰が見るかで変わる」

　継承者探しを経て、林田さんは強く感じることがあるという。

　「その事業にどれだけの価値があるかは、誰が見るかで感じ方が全く異なります。誰にも相談せずに廃業手続きをしてしまうのは非常にもったいないと思います」

　実際に吉開のかまぼこも当初、食品業界からは相手にされなかった。その技術や歴史に価値を見いだしたのは、食品とは直接の関係がないシステム会社だった。

　「まずは後継ぎを探したいと発信することで、そこに集まってくる人の誰かがその可能性を開いてくれるかもしれない。誰かに相談する、情報をオープンにすることがすごく重要だと思っています」

　自身と同じく、事業承継に関心を抱く若い世代にもこう訴える。

　「私は特別な能力を持っていたわけではありません。勉強ができたわけでもないし、資格があったわけでもない。自分には何もできないと思っている人がいるとしたら、何も持っていない私でもできているので、大丈夫だと伝えたいです」

　事業の未来をつなぐのは、必ずしも経験やスキルだけではない。その価値を信じ、次の世代に手渡したいというひたむきな思いなのかもしれない。

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