緊張しがちな目上の人とのコミュニケーション
伊庭正康氏：「目上の方とのコミュニケーションは緊張する」という方、ぜひ最後までご覧ください。目上の方に好感を持たれるコミュニケーションのテクニックを紹介していきます。雑談でチャンスをつかんでいきましょう。
ご安心ください、特別なテクニックは要らないんです。目上との会話は、好感度を持ってもらったらいいだけなんです。もうそれだけなので、特別にお話し上手である必要もありません。法則を知っておけば大丈夫です。
そう言いながら、私はもともと営業をやっていました。営業をしていると目上の人だらけでございます。緊張しますね。でも、あることをしてからはまったく緊張しません。それは、法則を知ったから。答えを知るとやることが明確になります。今日はその答えを紹介していきます。
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では、いきましょう。目上との会話ってやっぱり大事なんですよね。仕事のチャンス、人生のチャンス、は目上の方々から降ってくることは多い。でも、距離が遠いとそれがやって来ない。
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どうでしょう。あなたの周りを見渡しても、得している人はいませんか？ 我々もそちらに行きましょう。（目上の人との会話に）緊張する方は見てください。
年齢が10歳変わると会話が噛み合いにくくなる
目上の方とのコミュニケーションで大事なことはこちらなんです。1つ目、相手の関心に合わせる。ハーバードのミッチェル博士のある研究があります。人は自分のことを話せば話すだけ、快楽を感じる。確かに、自分のことを話せば気持ちいいですよね。ドーパミンが出るそうです。
ところが、同世代であれば「どんな会話をすれば関心を持ってくれるかな」ってわかるんですが、目上だとわからないんですよ。概ね、年齢が10歳変わると会話が噛み合いにくくなると言われています。そうですよね。見ているSNSも違えば、ファッションも違うし、ライフステージも変わります。
じゃあ、どうすればいいのか。今日はおもしろい話をさせていただきます。「バランス理論」です。ぜひ覚えてください。これを知っておけば、何があればいいのかがすぐにわかります。バランス理論の説明をした上で、こうしてください、これはしないでくださいという話をします。
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バランス理論というのは、この図で表せるとおりです。解説します。（スライドの）下に2人いますが、左があなた、右が相手。そしてその2人に共通するものとしてあるのが、話題。そして、それぞれを結ぶ3つの矢印を1辺、2辺、3辺としましょう。すると、この3辺の掛け算がプラスになるように導かれる。
ここで、もう意味がまったくわからないですよね。すみません。それだけ謝っておきます。意味がわからないと思いますが、まだ解説してないから当たり前です。ご安心ください。
まず、相手がその話題に関心を持っていれば、それはプラスになります。そしてあなたがその話題に関心を示していれば、プラス。あなたと相手の関係は、よければプラス。プラス掛けるプラス掛けるプラスは、プラス。
相手が関心ある、プラス。あなたが関心ない、マイナス。するとあなたと相手の関心は、マイナス。プラス掛けるマイナス掛けるマイナスは、プラスだからですね。ちょっと難しいなと思われたら、そういうことだと思っていただけるだけでけっこうです。
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よかれと思って自分の会話をするのは危険
解説します。まず、やっていただきたいことから話をします。相手がゴルフに関心を示していたとしましょう。趣味がゴルフという目上の方は多いですよね。あれ、なんでなんでしょうね？ みなさんやたらとゴルフが好きですよね。不思議です。でも、不思議なことは横に置いておきましょう。相手はゴルフに関心があるとします。
すると、相手がゴルフに対してはプラス。そしてあなたがゴルフをしていなかったとしても、「私、ゴルフに関心があります。ゴルフってどんなところがおもしろいんですか？」と聞き始めると、あなたからゴルフに対する矢印もプラス。プラスとプラスです。
先ほど私は「プラス掛けるプラス掛けるプラスは、プラスだ」と言いましたね。なので、あなたと相手の関係もプラス。あなたのことを相手は好きになってくれる。こういう構造になっています。
（次は、反対に）やってはいけないことです。これは、お話し好きな方は要注意です。あなたが何かしら好きなアニメがあったとして、例えば『ONE PIECE』としましょうか。『ONE PIECE』と言えば国民的なアニメですよ。知らない人はいません。
ところが、あなたが「この間『ONE PIECE』を読みまして、やっぱり最高でした！」と言ったところ、相手の方が『ONE PIECE』にあまり関心がなければマイナスなんですよね。
「『ONE PIECE』、確かに若い子たちが読んでるよね。でも、俺は読んでないからな。俺は『サザエさん』と『ドラえもん』だけだよ」みたいな人がいたとしましょう。
すると、プラス掛けるマイナス掛けるマイナスはプラスですよね。ですから、相手はあなたに対して「なんかしんどいな」と思うんですよ。ですから、よかれと思って自分の会話をするのは危険ということなんです。
好感度が高い人がやっていること
10歳違えば関心が違う。でも、相手の方は大人です。大人だから「『ONE PIECE』知らねぇなぁ」と思っても、「俺は『ONE PIECE』知らない」って言わないんですよね。
「この間『ONE PIECE』を読んでるんだ。どんな感じ？」「『ONE PIECE』を読み直したところ、コレでコレでコレで、ルフィがどうたらこうたらで、最高ですよね！」「確かに、おもしろいとよく聞くよね」。これは大人が合わせてくれてる構造になっています。しんどいんです。ですから、やってはいけない。
あと、もう1つやってはいけないことを言いましょう。相手の関心にあなたが興味がない場合もあります。例えばこんなケースはどうでしょう。
相手が「最近、お寺巡りにハマってるんだよね」、プラス。そしてあなたは「マジか。寺には興味ないぞ」ということもあるでしょう。これはマイナス。そうなった場合に、あなたが「いやぁ。私、お寺はちょっとあんまり知らなくって」みたいな感じになっちゃうと、相手からあなたに対しては話が合わないのでマイナス。それで、プラスで保たれる。
つまり、相手がお寺巡りに関心があったら、あなたも関心を持って聞き手に回る。これができる人が好感度が高くなるという話なんですね。バランス理論、ぜひ覚えてください。
話を戻しますが、相手の関心に合わせることが、目上の人との会話はめちゃくちゃ大事ということです。じゃあ、そのためにどうすればいいのかを今から矢継ぎ早に言っていきます。
相手の話に共感することがポイント
（ポイントの）2つ目は、相手の関心にハマりそうな話題を振ればいいんです。例えば「週末、何をされてるんですか？」という、週末の過ごし方。あとは「今までどんな仕事をされたんですか」という、過去の話。年配の方は過去の話がめちゃくちゃ好きです。
そして「今、どんなことをされてる時が一番楽しいんですか？」という、価値観の話。「子どもが生まれてね」とか「孫ができてね」というお話もあるわけです。こういうことをぜひ聞いてみてください。これだけで話題をはめることができましたよね。自分から話す必要はありません。
（ポイントの）3つ目。「（趣味は）お寺巡り」と言われても困っちゃいますが、共感してください。相手の感情に同意をする。相手がどう思っているかという、気持ちのことです。
「最近、お寺巡りにハマってるんだよねー」「そうだったのですね。どんなところに行かれるんですか？」「清水寺にハマってる」「清水寺ですか。素敵ですね」。
あなたが、清水寺は修学旅行で行って何の良い思い出もなかったとしても、相手は素敵だと思ってるんでしょうね。なので「わ、素敵ですね」でOKです。相手が思っていることを言えば良いんです。そして賛同する。
「勉強になります。うかがっていいでしょうか。他のお寺と何が違うんですか？」「いやぁ、清水寺はね、あの舞台から見える景色がなんとも言えないんだわ」「そうだったんですね。何が違うんですか？ 教えていただいていいですか？」。
「勉強になります」と、関心を示しながら賛同していく。これを共感と言います。相手の感情に同意をして、賛同していく。これでいいんです。
「限定質問」と「拡大質問」の2種類の違い
（ポイントの）4つ目。拡大質問を使って聞き役に回る。質問には2つの質問があります。
限定質問というのは、YES・NOや単語で答えられるようなもの。例えばこんな感じです。
「最近ハマってるものはありますか？」「お寺巡りです」「そうだったのですね。どちらのお寺にハマっていらっしゃるんですか？」「清水寺です」「清水寺って人は多いんですか？」「人、多いね」「前より増えてるんですか？」「前より増えてるね」「インバウンドの方ですか？」「そうだね」。これは限定質問で、会話がまったく深まりません。
拡大質問というのは、相手が自由に話す質問です。「どうして」「どんな」「どのように」というフレーズを使えばバッチリです。
「よく清水寺に行かれるんですね。うかがってよろしいですか。どうして清水寺なんですか？」「いやぁ、清水寺は舞台から見える景色が特別なんだよ」「そうでございますか。どんな感じなんですか？」「京都が一望できて歴史を感じるんだわ」「そうだったんですか、素敵ですね。どのように見えるんですか？」「ビルから見える景色じゃないよ。やっぱりお寺と町の風景がマッチしてね」「そうだったんですね。勉強になります」。
「どうして」「どんな」「どのように」を使ってみてください。特に「どんな」が便利です。どんなことがあるから清水寺なんですか？ どんな風景なんですか？ お寺巡りの醍醐味はどんなところにあるんですか？ ということを聞いていくと、相手に関心を合わせて聞き役に回ることができます。拡大質問、ぜひ使ってください。
（ポイントの）5つ目。会話のエンディングは感謝をして締めます。「ありがとうございます」「いやぁ、勉強になります」「教えていただきまして、ありがとうございます」とか、これはめちゃくちゃ使います。私は使い倒して口癖になってます。本当に思ってるからですけどね。
あと、「また、ぜひいろいろと教えてください」も絶対に使いますね。よく使います。これも本当に私も思ってるんですが、目上の方との会話って、自分とは見てる世界が違うのですごくおもしろいんですよね。だから、このあたり（の言葉）を伝えてくださって良いんじゃないかなと思います。ぜひ感謝で締めてください。
では、まとめましょう。今日お話ししたことはこれでした。
相手の関心に合わせる。相手の関心にハマりそうな話題を振る。共感をする。そして拡大質問を使って聞き役に回る。感謝をする。この5つをぜひやってください。そして、チャンスをぜひつかんでみてください。
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