里崎智也×五十嵐亮太のライフハックベースボール！ 日本を代表するレジェンドプレイヤーの2人が、野球からの学びをライフハックに翻訳、「生き抜く知恵」を惜しげもなく大公開。連載の第29回では、「マーケティング」に関する考え方に迫ります！
■クライアントやファンのニーズのつかみ方
――前回は「できるか、できないか」ではなく、大切なのは「やるか、やらないか」という話題になりました。まず一歩踏み出してみると成功の確率が高いということでしたが、今週はそれをさらに深掘りしたいと思います。
里崎 前回の最後に「緊張と緩和」の例として、「主音声と副音声」の役割の違いを話したけど、僕が「ミスター副音声」と呼ばれるぐらい、その仕事が殺到した理由として、「きちんと視聴者のニーズをつかむことができた」ということが大きいと思うな。
五十嵐 それって、僕もいつも気になっていたんです。僕の場合、基本は「ウソはつかない」ということを意識しているし、「自分が楽しいと思うことをありのままに伝えたい」とは思っているんですけど、当然、テレビを見ている人や記事を読んでくれている人のニーズにも応えなきゃいけない。サトさんの場合、そのあたりのバランスはどのようにしているんですか？
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里崎 もちろん、ファンの人が何を求めているのか、あるいはテレビ局やラジオ局、出版社や新聞社など、仕事をオファーしてくれる人たちが、僕に何を求めているのか、ある程度はリサーチしているよ。
五十嵐 この連載でも何度か話題になったけど、サトさんのエゴサーチ力はハンパないですからね。
里崎 エゴサもそうだけど、XなどのSNSの投稿を見て、どんなことがトレンドになっているのかをチェックしているし、ヤフコメを通じて「世間の人はこんな考えなんだな」って、ファンの人たちが発するコメントは注意深く見ているよ。
五十嵐 そこもまたサトさんの人知れず努力している点ですよね。本人は絶対に努力とは認めずに、「仕事だから必然のこと」って言うんだろうけど（笑）。
里崎 そう、これは努力じゃない（笑）。ここからはちょっと企業秘密なんだけど、「ライフハックベースボール」というタイトルがついている以上、僕なりの「ライフハック」をちょっとだけ紹介しようかな。
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五十嵐 ぜひ、ぜひ教えてくださいよ。何か参考にできることがあれば、ぜひマネさせてもらいたいから。
■常に世の中のトレンドを意識して発言する
里崎 SNSやネットニュースのコメントを丹念にチェックしていると、「世論はこうなんだな」とか「これが今のトレンドなんだな」というのがなんとなく見えてくるよね。プロ野球の例で言うと、「ファンの人は監督の采配に不満を感じているんだな」「この選手の起用に不満を持っているんだな」とか、「ファームではこの選手に注目が集まっているんだな」というのがわかってくるでしょ？
五十嵐 世の中の主流派の考えはわかりますね。それを理解した上で、「あえて人々が求めている発言をする」ということですか？
里崎 もちろん、「あえて発言する」こともあるし、「あえて発言しない」ということもあるよね。いずれにしても、世間の動向やニーズを何も理解しないで、「ただ思っていることを発言するだけ」よりは、意識的に世間の人たちの思いを揺り動かすことができる。
五十嵐 確かに、そのアプローチなら感情をコントロールできるかもしれない。世論を誘導することも可能になりますよね。
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里崎 「誘導」というと、ちょっと大げさだけど、自分がコメントをする際の参考にはなるよね。過去にも、ある球団のファンの間で、Ａ選手への期待感がすごく高まっていることがわかって。それで注意深く、ファームでの活躍ぶりをチェックしてみると、確かに有望な選手で、「一軍で使ってみたら面白いだろうな」と思わせる存在だったこともあったね。
五十嵐 ファンの声を参考にして、意識的にその選手をチェックしてみたら、評判通りのポテンシャルを持った選手だったんですね。それで、サトさんはどうしたんですか？
里崎 その球団の試合の解説のときに「今、ファームではＡ選手が、これだけの成績を残して活躍している。どうして彼を一軍に上げないのか？」ということを意識的に発言してみたんだよね。
五十嵐 視聴者、ファンの人の反応はどうだったんですか？
里崎 「そうそう、里崎の言う通りだ」「里崎はよくわかっている」という好意的な反応ばかりだったよ。だって、そもそもそういう意見が大多数だとわかっていて発言したわけだから、当然のことではあるんだけど。
■単なるエゴサも、立派なマーケティング術に
五十嵐 もちろん、サトさんの場合はその選手が「ファンの期待は高いけど、実力的にはイマイチだな」と思ったら、「一軍に上げるべきだ」とは発言しないですよね。そういう意味では、自分に嘘をついているわけでもないし、ファンからの同意や賞賛も得られるし、めちゃくちゃ気持ちいいですね。
里崎 そうだね。世間の声に迎合したわけじゃない。自分の目で見て、「確かにファンの人の意見にも一理あるな」と思ったから発言しただけのことだからね。
五十嵐 そうなると、サトさんの場合は単に承認欲求を満たすだけのエゴサーチじゃなくて、完全にファンの考えや市場の動向を調査するためのマーケティングとして活用しているわけですね。もし、「ファンの人の意見はわかるけど、そこまでの実力はないな」って思った場合はどうします？
里崎 そうなったら、それをそのまま言えばいい。ファンの関心が「Ａ選手」にあるのはわかっているわけだから、「今、ファームにいるＡ選手は、いい素材ではあるけれど、まだまだこんな欠点がある」と発言すればいい。それで、ファンの人たちには「なるほど。Ａ選手に期待はしていたけど、そんな課題があるのか」と納得してもらえる。もちろん、「里崎は何もわかっていない。Ａ選手は絶対に一軍に上げるべきだ」と考えるファンもいるかもしれないけど、それは気にする必要もないでしょ。
五十嵐 この連載でも以前話題になったけど、「声の大きな反対意見」の陰には、それ以上の隠れた賛同者、いわゆる"隠れ賛"がいるわけですからね。
里崎 そうそう。これも以前に言ったけど、最悪なのは、発言したのに何もリアクションがないこと。賛成意見であれ、反対意見であれ、何らかの反応があったほうが絶対にいい。だから、相手のニーズや関心はどこにあるのかをきちんと理解することは、マーケティング的にもかなり大切なことだと思うな。
五十嵐 サトさんの場合、きちんとマーケティングリサーチをしているし、「12球団、すべての試合をチェックしている」というブランディングも定着しているから、なおさらファンの人にとっての信頼は厚いし、仕事を発注する側としても「里崎なら安心だ」と思ってもらえる。そこまでの信頼を作り上げたのはさすがですよ。
里崎 もちろん、ブランディングも意識的に、そして戦略的に行なってきているけどね。
――さて、そろそろお時間となりました。次回は「自身のブランディング術」について伺いたいと思います。次回も引き続き、よろしくお願いします。
里崎・五十嵐 了解です。次回もよろしくお願いします！
構成／長谷川晶一 撮影／熊谷 貫
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