大東建託、「AI課長」が営業職にロープレ研修　どんな教育を実践？

　大東建託は4月から、営業担当者向けのロールプレイング型教育ツール「生成型AI課長」を導入する。効率的なスキルアップや、先輩社員の負担軽減が目的だとしている。

【画像】「AI課長」による研修の様子（計1枚）

　生成型AI課長は、同社が独自に開発した営業研修システム。従来のロープレでは管理職や先輩社員が担っていた「土地オーナー」の役割を生成AIが演じることで、営業活動の知識・スキルを習得できる仕組みだ。

　時間や場所の制約を受けずに学習できる環境を用意することで、営業担当者が効率的・自主的に学ぶ意識を育てる目的がある。また、これまで先輩社員が指導や相談に費やしていた時間や労力を、軽減する効果も見込んでいる。

　同社は2024年10月、約2900人の営業担当者を対象に「台本型AI課長」を導入。こちらは営業担当者があらかじめ決められた台本に沿ってAIと会話し、商談手法を学ぶというものだった。

　新たに導入する生成型AI課長は、より実践的な対応方法を学ぶためのシステムだ。事前に決められた台本はなく、土地オーナー役のAIは「年齢」「興味・関心」「性格」などの設定された情報に基づき、柔軟に営業担当者に応対可能だ。具体的には、「新規顧客の訪問」というシーンを想定する。

　また、AIが会話を通じて「関係構築」や「情報収集」の能力を評価し、アドバイスする機能も設けた。これにより、提案の品質・スピードの向上を目指すという。

　4月以降、「再訪問」「提案」「会社説明」などのシーンを想定したシステムも順次追加する見込み。将来的には、AIが過去の成功事例を基に具体的な行動を提案する機能などを、順次開発していく予定だ。