MVNOは、低容量、低価格の料金プランが主戦場といわれている。実際、各社の料金プランを見ても、10GB以下の料金プランを手厚くしていることが多い。その一方で、徐々に中容量以降の料金プランを選択するユーザーも増えているという。2025年、ギガプランの中・大容量プランを改定したIIJmioも、その1社だ。
IIJは、2025年に続き3月にも15GBプランを200円値下げしており、中大容量を選択する新規契約者の割合が急激に上昇しているという。データ使用量が増えていることに加え、徐々に主回線としてIIJmioを使うユーザーが拡大している質的な変化もこうした選択に影響を与えている可能性がある。
では、IIJはどのような意図で15GBプランを値下げに踏み切ったのか。その理由や料金プラン改定の成果を聞いた。インタビューには、常務執行役員でモバイルサービス事業本部長を務める矢吹重雄氏と、MVNO事業部 営業企画1部長の今井健氏がこたえた。
●この1年で10GB、15GB、25GBの比率は約3倍に伸びている
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―― 3月から15GBプランを200円値下げし、月額1600円になりました。この値下げに踏み切った経緯を教えてください。
今井氏 昨年の料金改定は15GB以外の中大容量を一斉に下げましたが、その後に起こった変化として、主力だった2GBや5GBが減り、10GB以上に寄っていくといったことがありました。新規契約に占める割合が上がったということです。中容量、大容量のニーズが強くなっているというのが、この1年を振り返っての仮説になります。10GB、15GB、25GBが主力になるという自信をますます深めた結果、改めて15GBの価格を改定することになりました。
―― 値下げすることで、ARPU（1ユーザーあたりからの平均収入）は下がってしまうと思いますが、その辺はいかがですか。
今井氏 バランスだと思っています。（ユーザーの選ぶプランが）そのままでいれば確かにARPUは下がりますが、15GBを他社と横並びで比較している方によりリーズナブルになったことを訴求できるメリットはあります。
―― 以前と比べて、どの程度中容量、大容量のプランを選ぶ人が増えているのでしょうか。
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今井氏 2024年から新規の割合をプランごとに取っていますが、1年前と比べて、10GB、15GB、25GBの比率は約3倍になっています。
―― 3倍は大きいですね。
今井氏 その分、2GBと5GBがギュッと減っています。これは、かなり大きな変化です。あくまで新規契約の方の比率ではありますが、プロモーションをすることで、徐々に既存のユーザーにも乗り換えていただけます。
―― MVNOは低容量が主戦場といわれていましたが、その常識が変わってきているということですね。
今井氏 体感としてはそうなります。実際、5GBでは足りない方も2割、3割ぐらいの比率でいます。
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―― それは、ユーザーの使い方が変わったのでしょうか。それとも、IIJmioを契約するユーザー層が変わったということでしょうか。
今井氏 今までは、IIJだと安くてリーズナブルというイメージでしたが、それが少し変わってきている印象はあります。新しい方々のニーズを取り込めました。また、既存の方にもプラン変更のアップグレードを促すと、かなりの確率で使っていただけます。一度使っていただくと、「実は使える」ということで満足度も高くなっています。
―― 動画コンテンツの利用が増えたというような影響はありますか。
今井氏 内部的には動画配信サービスの取り扱いを始めたばかりなので大勢には影響ありませんが、その他の動画を外出先で見る機会は広がっているのかもしれません。
―― U-NEXTなどのセット割を始めていますが、それがトラフィックに与える影響はまだ見えないということですか。
今井氏 ただ、思っていたよりも販売は伸びていますし、つけていただければ利用量も上がっていきます。中大容量帯の競争力をつけてきたので、その流れの中で、ああいったものは多数取りそろえていきます。
●価格改定の15GBが好調 プランの統廃合は予定せず
―― 10GB以上が増えているという中で、今のギガプランは2GBと5GBの料金差も小さくなっていますが、これを統廃合するというお考えはありますか。
今井氏 今のところそういった検討はしていません。キャンペーンも含めて、5GB以上が非常にリーズナブルになるように意識的に設計はしていますが、一定数の割合で2GBがいいという方もいます。そのニーズを捨てることはありません。eSIMでデータ通信のみ（IIJのフルMVNO網）だと2GBで440円からになるので、サブ回線として一定のニーズもあります。ちょっとだけ使いたいという人や、ほとんど使っていないが安心のために持っておきたいという人もいます。
―― 1円でも10円でも安い方がいいという人もいるということですね。逆に、10GB以上のプランで比率が高いのはどこでしょうか。
今井氏 今だと価格改定したこともあり、15GBがドンと増えています。改定前は10GBが大きな部分を占めていました。改定効果はかなりあったと見ています。
―― その方々は、ちょうどデータ容量を使い切るようなイメージでしょうか。
今井氏 傾向的にはですが、低容量であればあるほど意外とデータ容量が余る傾向にあります。大容量は逆ですね。
―― それは、サブ回線として寝かせている人もいるからでしょうか。
今井氏 そうかもしれません。平均を取るとそうなるからです。逆に、15GBや25GBはその容量が必要だから選ぶ方が多い。プラン変更は毎月できるので、足りなければアップグレードできますし、使わないようでしたらダウングレードもできます。
―― 増えたという話ですが、絶対数で言うと、どのプランが一番多いでしょうか。
今井氏 ギリギリで最多は5GBですが、バランスが取れてきています。（料金改定後は）2GBが減っていき、5GBも減りました。代わりに10GB、15GB、25GBが増えていきます。
―― ahamoなど、大手キャリアのオンライン専用プランは30GB前後が多いですが、そこまでは必要ないという方の受け皿になっているのでしょうか。
今井氏 確かに30GB以上はかなり少なくなってきます。
―― 2年連続での料金改定になりましたが、今後も継続的に見直していくのでしょうか。
今井氏 商戦期の前には検討していくと思います。
矢吹氏 一方で、物価高もあり、接続料が上がって原価も上がっています。従来のように、接続料の下げ幅を還元するのが素直にできなくなってきた外部環境があります。それをどう考えていくかですね。ARPUが上がることと、原価が上がることのバランスを見据えて考えていくことになります。
今井氏 KDDIさんは値上げしましたが、Starlinkなどの付加価値をつけてユーザーに受け入れられています。そういったいろいろな可能性も、来年（2027年）は考えていきたいですね。
●端末メーカーに「うちを実験台に使って」と提案
―― 獲得が順調なのは、端末のセット販売や割引も寄与していると思いますが、いかがでしょうか。
今井氏 キャンペーンで積極的に値引きをしていくと、セット販売率はそのタイミングでグッと上がって上積みができます。チャネルの構成比率も直販が多いですね。
―― 直販だとネット契約ということになりますが、意外でした。ビックカメラなどの店頭がもっと多いのかと思っていました。
今井氏 時系列でお話しすると、コロナ前は店舗が非常に強かったのですが、コロナでそれが一気になくなり、コロナ後は回復傾向にありますが戻り切っていない印象もあります。1つには、その間キャリアがオンラインを推進したことで、ユーザーが購買行動としてオンラインに慣れてきたのもあると思っています。
―― セット販売のラインアップが充実したこともありそうですが、ここまで端末を取りそろえられているのはなぜでしょうか。
今井氏 ないのはiPhoneとPixelぐらいですね。それも中古や未使用品はありますが。10年ぐらい前、矢吹が当時ファーウェイ一色だったときに、新規参入するメーカーに「うちを実験台として使ってくれ」と話していました。メーカーの中の人は転職されて別のメーカーに行くことも多いので、「IIJはそういう会社だ」と伝わっていきます。結果、日本市場で実力を試したいという方がどんどん増えていくことになりました。
矢吹氏 メーカーさんにとっては、うちを踏み台にしてキャリアとの取引を始めるサクセスストーリーも作れます（笑）。当初は、秋葉原にも負けないラインアップにしようとしていました。ガジェッターやコアなファン層に恥じないものを提供していく方針で、商品ラインアップを増やすことが第一でした。
それを続けていくプロセスの中で、方針も徐々に変化していきました。音声を契約し、メイン回線としてIIJmioを使うユーザーを増やしていく。買い替えるきっかけを作り、音声回線をどんどん打っていくという方向に切り替わりました。昔はガジェッターのための端末ラインアップでしたが、今はIIJmioに変えていただくきっかけ作りが中心になっています。
合わせて、ここ2年ぐらいずっとやっているのが、解約率を下げることで、実際、一時期よりもだいぶ下がっています。規制緩和とともに、「mio長得」の復活も含めて、既存のユーザーに対してのアプローチをもう1回やり直すことができるようになりました。15GBの値下げもそうですが、これからも既存ユーザーを育てて一緒に大きくなっていくということはやっていきます。
今井氏 ここまで端末を取りそろえられたのがなぜかというと、間違いなくメーカーさんからの支援をいただいているのが大きい。矢吹が申し上げた通り、まず端末が欲しいという方がいて、そのためにIIJmioに来てみようとなる。そうすると、ワクワクするガジェットがあり、しかもそれがリーズナブルな価格で手に入るという流れがあります。
●iPhone 17シリーズの影響でeSIM比率が増加
―― 早くからeSIMを推進していましたが、ここ1年でその成果も大きくなったのではないでしょうか。今、割合はどの程度ですか。
今井氏 新規契約に占める割合は上がっていて、半分を超えたぐらいです。
―― それは、iPhone 17シリーズの影響があったのでしょうか。
今井氏 やはりそうです。時系列でデータを見ていくと、1年前はだいたい6：4ぐらいでじわじわと上がっていましたが、iPhoneが発売した9月に割合が逆転して、そこからは5割を超えています。
―― 準備がしっかりできていたのは効いているということですね。
今井氏 フルMVNOに参入してから、eSIMならIIJというブランドイメージもありました。「eSIMと言えば○○」の中に入れたのはあると思っています。
矢吹氏 フルMVNOをやり始めたときは、キャリアがeSIMをやりたがっていませんでした。そのため、eSIMでナンバーワンになろうと内部ではかなりアクセルを踏んでいたのが実態です。その動きと世の中の流れが合致しました。
今井氏 iPhone Airがそうなりそう（eSIMオンリーになる）という話は早くからあったので、ある程度騒ぎになることは想定して、マーケティング部門、サポート部門とも入念に準備し、キャンペーンや広告の訴求をしています。また、サポートへの問い合わせも多くなるので、FAQの充実化やコールセンターへの落とし込みは早めに動いていました。
●フルMVNO音声サービスは未定も、ドコモとKDDIのマルチキャリア化は視野に
―― フルMVNOのイメージが強い一方で、音声フルMVNOへの参入表明をするMVNOも出てきています。音声フルMVNOに対しては、どのようなお考えなのかを改めて教えてください。
矢吹氏 フルMVNOという事業体が増えていなかったので、何をするにも推進力がなかったのですが、こういった形でMVNO業界が発展していくのはいいことというのが総論です。一方で、競争環境という意味だと、音声でどういったものが出てくるのかは興味がありますし、楽しみでもあります。
想像するに、国内ではかけ放題プランを安くできたり、mineoさんだと固定回線と組み合わせたサービスができたりするのかもしれません。電話番号を使った新しい認証サービスも作れるかもしれない。ただ、技術的には面白そうですが、サービス的にどういうものが作れるのかがまだ想像しづらいというのが実態です。
海外用サービスは音声込みでローミングできるものが作れるので、そこは非常に強いのですが、費用対効果を考えたときにどこまでどういったものが作れるのかは見守っていきたいというスタンスです。
―― IIJとしては、どちらかと言うと、データ通信のフルMVNOにKDDI回線を追加する方が優先順位は高いのでしょうか。
矢吹氏 電波の問題もありますし、ここにきて、接続料の差もだいぶなくなってきました。KDDI回線も1つの選択肢と広げていきたい。われわれのサービスは、マルチキャリアであることが1つの軸です。ライトMVNOはマルチキャリア化していますが、フルMVNOでは1社（ドコモ）しかできていない。その良さは、もっと強めていきたいと考えています。
―― 最終的には、1つのSIMでドコモとKDDI、両方のネットワークに接続するものを狙っているのでしょうか。
矢吹氏 そこまで狙いたいと考えています。実際には、キャリア側からどういう情報を受け取れるのかという技術的な課題はありますが、そこはクリアしたいと思っています。今でも、「マルチプロファイルSIM2.0」で、1つのSIMで2つのキャリアを選べるというようなものはやっていますが、それをもっとライトな感じで、誰でもそういったものを選べるような形は作っていきたいですね。
例えば、IoTだと端末をバーッとばらまきますが、ばらまいた後にここだとこのキャリアが入る、こっちは入らないとなり、その都度回線を変えるとなるとものすごいコストになってしまいます。事前に電波調査をするのもコストになるので、だったら2つのプロファイルを入れて、生きている方だけ使おうというのはあると思っています。
―― やはりIoTはユースケースになると思いますが、ギガプランでもそういったものを選びたいユーザーはいるかもしれません。
矢吹氏 人間だと、基本料金の部分は二重にコストがかかってしまうので難しいかもしれませんが……。ただ、二重になるのは基本料金のところで、ギガのところは（接続した方の帯域しか使わないので、帯域で課金されている分のコストはどちらか一方になって）抑えられるかもしれません。
―― 現在は構想段階だと思いますが、いつごろまでにやりたいといった希望はありますか。
矢吹氏 なるべく早くとは思いつつも、まだ具体的な計画まではできていない段階です。今はまだ微妙なタイミングで、ベンダーなどいろいろなところに話を聞くと、「SGP.32」（IoT向けの標準仕様。遠隔でプロファイルを導入、切り替え可能にするもの）の（本格的な）普及が27年後半ぐらいからになります。
今やってしまうのか、SGP.32の普及期に合わせてやるのかは、リターンがだいぶ変わってきます。作るのに時間はかかるので、がんばって早くするというのはありますが、どういうタイミングでどうリリースしていくのか、細かな実装の仕方については今、議論をしているところです。
―― IoT端末の普及時期を見越して、そこをターゲットにしていくということですね。
矢吹氏 そうなると思います。言い方は難しいのですが、ライトMVNOで済んでしまうことをわざわざフルMVNOでやる必要はありません。キャリアもいいメニューを出しているので、それでカバーできないことをやるというのがフルMVNOのスタンスです。音声フルMVNOに若干距離を置いているのも、そういったスタンスからです。
●取材を終えて：中容量の値下げでARPU向上の好循環
中大容量プランの値下げを行ったIIJmioだが、獲得が増えるとの同時に小容量からの移行が進むことで、ARPUは増加しているとのこと。その主戦場を、徐々に中容量帯に移している状況もうかがえた。大手キャリアのサブブランドやオンライン専用プランほどの容量は必要ない一方で、低容量プランだと容量が足りないユーザーにうまくアプローチできているようだ。
フルMVNOの先駆者ともいえるIIJだが、業界動向として注目される音声フルMVNOとはやや距離を置いていることもうかがえた。どちらかといえば、フルMVNOはマルチキャリア化を優先しているのが同社のスタンスといえる。矢吹氏の発言からは、主にIoT向けとして構想していることが分かる。一方で、最近ではキャリアごとの通信品質に差がついているだけに、ギガプランのデータeSIMとしても需要があるかもしれない。今後の展開に期待したい。
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このニュースに関するつぶやき
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IIJmioが強いのはNTTの子会社だから。関連会社のドコモより繋がりやすいしね！
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