アジア市場拡大。海外進出を成功させるには？

海外進出の目的と目標をしっかりと定めることが大前提

最近は、アジア市場の拡大に伴い、大企業だけではなく中小企業も積極的に海外に進出しています。とはいえ、海外進出をして成功したという企業はそれほど多くはありません。そこで、海外進出を成功させるポイントについて、いくつかご説明します。

「国内の売上が伸び悩んでいるため、海外進出して売上を伸ばしたい」「新規事業を海外で立ち上げたい」「競合他社が海外進出をしているので、遅れをとらないために海外進出したい」といった漠然とした理由で、海外進出を決める中小企業の経営者も少なくありません。ただ、文化も商慣習も異なる海外においてビジネスを成功させるのは、国内のビジネスに比べ、何倍もの労力や困難を伴います。そこで、自社の強み・弱みを分析すると共に、海外進出の目的をしっかりと定め、ブレない方針にしたがって案件に取り組むことが不可欠となります。

具体的には、売上の拡大、コストの削減のいずれを目的とするのか、自社の提供する商品・サービスが進出先の国でどのぐらい需要があるのか、あるいは今後の需要が期待できるのか、期待できるとして市場規模はどのぐらいか、そこからどのくらいの利益を上げることを目標とするのか、など、自社の強み・弱みに合わせて、海外進出の目的と目標をしっかり定めるのが海外進出を成功させるための大前提となります。

現地を訪問して肌で感じ取ることが重要。当事者意識は忘れずに

海外進出の目的や目標を定めるためには、自社分析のほか、JETROや公官庁等が発行している書籍やインターネット等を通じて進出先の候補国について情報収集をすることになります。ある程度ターゲットとする国が定まった場合は、実際に現地を訪問して、肌でその国の文化、国民性、勢い、現地の人の関心等を感じ取ることが重要です。予算やマンパワーの問題から、海外進出コンサルティング会社を起用する企業も多いのですが、その質は玉石混交です。複数の会社から実績や経験等を聞いて信頼できる会社を起用する必要があります。ただ、コンサルティング会社はあくまでコンサルタントでしかなく、海外進出に失敗した場合の損失を補填してくれるわけではありません。コンサルタントからのアドバイスを鵜呑みにせず、当事者意識を持って案件に取り組むことが肝要です。

また、アジア諸国では頻繁に法律が改正されることも多々あります。現地の法制度、特に外貨規制の最新の正確な情報については、国際取引経験の豊富な日本の弁護士を通じて、進出先の国の信頼できる弁護士や会計士に確認するのが必要不可欠といえます。

（皆川 克正・弁護士）