実は面白い！人生に役立つ「営業学」の講座が青山学院大学で開設

みんなは、「営業」と聞いてどんなことをイメージする？ 親しみやすい笑顔？　話し上手？　それともノルマが厳しくてキツイ仕事？　中にはマイナスイメージを持つ人もいるかもしれない。 今や、文系出身者の７割が営業職に就くといわれていて、業種に関係なく「営業力のある」企業や個人がますます求められてきている。けれども、入社前にそのスキルや知識を学びトレーニングを受ける機会は極めて少ないのが現状だ。 そこで今回は、青山学院大学で行われている「営業学」の講座の様子をお届けしよう。 この講座は、上記のような社会的な課題を受け『プルデンシャル生命保険株式会社』が協力したもので、東北大学でも実施している。百戦錬磨の営業マンたちが、さまざまな視点から「営業」について講義する。 ■人は何にお金を払うのか 「営業の仕事は強引にするものではなく、後ろから背中を押すこと。相手を理解し、動かすことなんです。」 そう語るのは、第２回目の講師である間々田営業マン。営業は才能ではなく、習得ができる知的スキルであるとし、お客の心理のつかみかたや営業マンの役割など貴重な話をしてくれた。 中でも学生たちの興味を引いたのが、「買い物の正体はなんなのか？」というテーマだ。コンビニで安いコーヒーが買えるのに、コーヒーショップやホテルで高いコーヒーが受け入れられる理由について、 「私たちは、ものやサービスを通じた“価値”にお金を払っています。同じコーヒーにしても、スタバでは“店員の接客や心地いい空間”に、ホテルのラウンジならプライベートな会話ができるよう“隣との距離”に対してお金を払っているといえます。」 と語った。 また、選択肢が多いほど買った後の満足度が下がるというデータを出し、相手に気持ちよく決断してもらうための方法についても説明してくれた。 「選択肢をたくさん出すということは、相手の思考停止を招く不親切とも言えます。会話の中から相手の状況やニーズを理解し、その上で絞った二択を提示してあげると、相手のストレスも減らすことができます。」 ■参加した学生たちはこう話す 講義中、最前列で積極的に質問に答える姿が印象的だった石坂さんは、営業に対するイメージが変わったという。 「営業ってグイグイいくイメージだったんですけど、もっと奥深くて面白そうだなって感じました。相手を理解して動かすことが大事というのも新鮮だったし、コーヒーを買うにしても、その時自分が何を求めているかで払う価格も変わってくるという話も納得でした。」（経済学部２年・石坂優奈さん） そして、マーケティングの仕事に興味があるという大池さん。 「雑談の中で、相手がまだ自分でも認識していない課題だったり欲求を察して、はっきりと形にして見せてあげるっていうのは印象的でした。僕は塾講師のバイトをしていて、生徒を理解して動かすっていう事は重要なので、今日学んだことを早速活かしたいと思います。」（経営学部３年・大池智之さん） 営業学は、仕事だけでなく普段の生活にも密接に関わっているのだそう。例えば、恋人や友達が何を求めているのかを知ったり、時には動き出すきっかけを作り背中を押してあげることで、これまでとは違ういい関係も築けるのでは？ まだまだ深い営業学の世界。このような授業が今後増えていくことに期待だ！