飽和状態の市場で、製品やサービスの差別化だけでは販売競争に優位に立ちにくいと言われる時代だ。
そこで、各企業が注力するのがマーケティング力や販売力。そのため、MA（マーケティングオートメーション）やCRM（顧客関係管理）、SFA（Sales Force Automation）などの略語が飛び交っている。
特に注目されているのが“MA”だが、オートメーションとは言うものの、実態はアクセス解析ツールやSFAツールなど、複数の独立したツールの寄せ集めに過ぎないようだ。
そのため、それらを“MA”らしく使いこなすためには、マーケティングからテクノロジー、そして営業に関する専門的な知識、あるいは複数のツールを組み合わせて使いこなすスキルや経験が必要となる。
つまり、オートメーションと言いながら、それを活用するのは一筋縄ではいかないということだ。
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この様な現状に対して、複数の独立したツールを統合し、ワンプラットフォームでマーケティングプロセス全体のデータを統合・活用する、AI（人工知能）を搭載した次世代型マーケティングプラットフォームが登場したことが注目されている。
その名を『B→Dash』と言う。
AIによるマーケティングの自動化
『B→Dash』は、株式会社フロムスクラッチが開発した、次世代型マーケティングプラットフォームだ。
同社は2015年11月30日に、総額10億円の第三者割当増資を実施したことでも注目された。
『B→Dash』は、集客から顧客管理までのマーケティングプロセスを“一気通貫”で分析するマーケティングプラットフォームである。つまり、従来のMAで生じていたツール間のデータ断絶や、それらを統合するための工数やコストも発生しないことから、“MAを超えるソリューション”としても話題を集める。
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また、MAでは、例えばステップメールにおいて、顧客の行動をトラッキングして定量化し、顧客の行動に応じたメール等のリテンション施策を自動化するすることは可能になったが、そのシナリオ作りとメール文を設計するのは、まだ人力であった。
しかし『B→Dash』では、マーケティング領域におけるビッグデータの収集により、その人力部分までを自動化することが可能になるという。
これにより、“部分的な自動化”ではなく、 “真の自動化”をマーケティングプラットフォームに人口知能(AI)を搭載することで実現した。
例えば、どのような顧客にはどのようなメールを送れば購買可能性を高められるか、といったことをAIが解析し、顧客の状態ごとに最適化されたシナリオやメールを、自動生成して送信するところまでやってこそ“真の自動化”ということだ。
このようなことが実現する事で、これまで分析業務やレポート作成に従事していた、マーケティング担当者の負担が軽減できる。
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もちろん、軽減された分の労力で、人は人にしかできないより戦略的でクリエイティブな仕事に注力できるようになる。
人にしかできない仕事に注力させ働き方を変える
一方、複数のツールが分断された状態でMAを運用すると、例えばマーケティング担当者は、できるだけCPA（Cost Per Acquisition）を低く抑えたリード（見込み客）を多く獲得し、MAでナーチャリング（育成）、そして営業に引き渡す。
その後、営業はSFAを活用して販売活動を行い、成約した顧客をCRMで管理していくわけだが、これらのツールが分断している場合、実はCPAが高くても確度が高い顧客を逃してしまうと言う、ジレンマが生じてしまう。
このジレンマを解消するためには、“一気通貫”のマーケティングプラットフォームが必要なのだ。
データを分断させることなく、一気通貫して管理・統合することで、どの施策で獲得したユーザーが最も収益性が高いのか、そのベストプラクティスが判明する。そのベストプラクティスに基づいて施策を自動化していくことが可能となる。
さらに“一気通貫”のメリットは、分断されたツール間のデータを連携させるために必要な、追加開発のコストや手間を抑えられると言うことだ。
以上の様に、“一気通貫”でAIを搭載した次世代マーケティングプラットフォーム『B→Dash』により、マーケティング担当者が人力で行っているレポート作成などの作業を自動化することで、マーケターの労力を戦略立案などに注力させることができる。
フロムスクラッチ社の代表取締役である安部泰洋氏は、『B→Dash』を通じてマーケターを“作業員”から“戦略家”に変化させるという目標を掲げている。
ユーザー目線でUXを重視
また、同社執行役員の三浦 將太氏に『B→DASH』の差別化ポイントを伺った。
＜『B→Dash』は、現場の声を拾い、使いやすさ、つまりUX（ユーザー・エクスペリエンス）に徹底的にこだわっています。
例えば、ソーシャルゲームなどではユーザーがサービスを使いはじめて、その後も離脱せずに使い続けるか、はたまたやめてしまうかは“最初の約10分以内”で判断されるという実験結果もあります。
当然、BtoCとBtoBではユーザーのモチベーションも違うため一概には言えませんが、ユーザーの負担をなくし、最初の10分間で「これは成果が出そうだ」というワクワクを与えることで、その後の利用率の向上に大きく寄与すると考えています。
BtoB領域は、UXに重視を置くサービス設計がBtoCと比較してまだまだ馴染みが薄いですが、今後はこのあたりの対応も必要不可欠であると捉えています。＞
今後の展望
三浦氏は今後の展望を以下のように語る。
＜今後、労働人口の減少が免れない日本の未来を考えたとき、日本がとるべきオプションは大きく2つに分けられます。
まず、「労働人口を増やす」という選択肢。そして、もうひとつが「労働生産性を高める」という選択肢。
『B→Dash』が期待されているのは、この後者の方です。『B→Dash』というプロダクトがマーケティングデータを一元集約し、AIによって施策の自動最適化を図っていくことで、人間を知的“単純”労働から解放し、生産性の向上を実現していくためです。
「日本の優れた“つくるチカラ”に加えて、マーケティングテクノロジーによる“売るチカラ”の向上を図ることで日本のグローバルプレゼンスを高めていく」という力添えをしていきたいと考えています。
特に、日本の特徴として、優秀なプロダクトや技術者は数多く存在しますが、その一方、“売るチカラ”に関して、世界レベルではまだまだ課題を抱える状況。この『B→Dash』を通してマーケターを“作業員”から“戦略家”へと変化させることで、強く後押ししていきたいと考えています。
とはいえ、サービス導入のターゲットは機能面・価格面によって、まだまだ中堅〜大手企業様が多いのが現状。今後はパッケージに幅をもたせ、中小企業様向けのサービスも展開させることを視野に入れています。
人事・会計のクラウドサービス領域では先日発表された、ワークスアプリケーションズさんの人工知能搭載ERP『HUE』が話題ですが、マーケティングオートメーション領域では『B→Dash』と、日本発のサービスが世界を席捲していけるように、これからもサービスを磨き続けていきます。＞
次世代マーケティングプラットフォーム『B→Dash』のAIが進化することで、企業のマーケティング部門の仕事内容は、人にしかできないより戦略的でクリエイティブな仕事に変わっていくだろう。
生産性を高め、人々の働き方を変えうる『B→Dash』に求められる期待は大きい。
【取材協力】
【参考・画像】
※ マーケティングプラットフォームのB→Dash – フロムスクラッチ
※ 人工知能を搭載して真の自動化を実現！MAを超えるマーケティングプラットフォーム「B→Dash」の魅力 (1/3) – MarkeZine（マーケジン）
※ Pressmaster / Shutterstock
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