ビジネス交渉力はMBAで鍛えられる能力の一つです。
成功するMBAホルダーは、交渉相手の言葉に気をつけながら、いかにして有利なビジネスを展開していくかを知っています。交渉の上手い下手で、策定した経営戦略がその通りに行くか、行かないか決定するといってもいいでしょう。
MBAホルダーが起業して経営者となった場合、交渉を数多くこなすことになります。交渉は相手が話す言葉のウラを理解して、自社が有利な方向に進めることを求められる非常に重要な能力です。
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どんなに素晴らしい経営戦略を策定したとしても、それが予定通り進まなければ全く意味はありませんよね。交渉力を非常に重要と考えているMBAホルダーはそれをよく知っています。そのため、彼らはMBAプログラム受講中に強い交渉力を身につけることに重点を置き、それを意識しながら日々の授業に励んでいるのです。
以下の4つに紹介するのは、交渉相手がよく口にする内容です。しかし、これらの言葉をそのまま信じてはいけません。相手の話す言葉のウラを探る必要があるのです。
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■交渉相手がよく口にする4つのウソ
●1.「御社とのビジネスはお金の問題ではありません」
これは典型的な交渉相手のウソと言っていいでしょう。ビジネスは100パーセントお金の問題です。人情によって取引をする会社などありません。すべてお金の為に取引をしているのです。もし仮に、本当に人情のみ取引をする会社があった場合、そのような会社と取引することは非常にリスクが高いということを知っておく必要があります。
日本人は「お金」や「儲ける」という言葉を卑しい言葉だと思いがちで、社外の人間に対しては、「お金のためである」とは言わないケースが多いのが実情ではないでしょうか。しかしながら、ビジネスは「お金を儲ける」ための活動です。そうすることで、社員、家族を守っていくのです。ちっとも卑しい言葉ではありません。
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「金の切れ目が縁の切れ目」という言葉がありますが、倒産した会社の社長は、倒産と当時に、今までニコニコ顔のイエスマンだった取引先が、急に冷たくなるという屈辱を味わうことにもなります。
●2.「御社とのビジネスは弊社にとって最も重要です」
これはビジネスの規模によります。もちろん小さな規模の顧客は大きい規模の顧客に比べ重要度は落ちます。もちろん、相手に面と向かって「あなたのビジネスは重要度から言ったら3番目か、4番目です」などという企業はないでしょう。相手が誰であっても、「あなたとのビジネスは重要です」と答えるに違いありません。
交渉相手はあなたの会社の取引金額に応じて重要度をはかっていることを忘れてはいけません。
●3.「お客様のいうことは常に正しい」
ひと昔前は、顧客の言うことに耳を傾け、それに応じて企業が動く、ということはあったかもしれません。しかし今では、どこの企業でもイノベーションという言葉を使うようになり、顧客の声を聞いてから動いているのでは、競合他社に追い抜かれてしまうということが起こっています。そのため各企業は、顧客が気づいていない潜在欲求を分析し、それらの欲求に応えた商品を販売するようになってきています。
もし、交渉相手がサプライヤーであなたの顧客という関係であった場合、サプライヤーはあなたの言うことは正しいとは思っていないでしょう。それどころかなんとかあなたを教育して商品を購入させようとしているかもしれません。
●4.「おかげさまで全て順調です」
すべてのビジネスが順調であるということがあり得ません。ビジネスを行っている限り必ずどこかで問題が起きているはずです。荷物の遅延、顧客からのクレーム、顧客からの支払い遅延、人材不足、または訴訟を起こされている、など。
すべてが完璧にビジネスが進むということはありません。特に新規の取引先の場合、相手企業の財務状況や企業文化などもしっかりと事前調査して健全な取引を行うようにすることが大切です。契約書を結んだ後になって、とんでもない負債を抱えていた企業であったとか、期待できるような生産技術を持っていない企業であったなどの問題は数多くあります。特に取引前にはしっかりと調査を行うことが大切です。
交渉相手もあなたに嘘を言うつもりでこのような発言をしているわけではありません。これらの言葉は、あくまでもビジネス上の決まり文句であり、挨拶という意味合いしか持たないのかもしれません。あくまでもビジネスパートナーとしてのあなたの存在を尊重し、あなたとビジネスを行いたいという気持ちから出てきている言葉であると思います。
重要なことは、相手の言葉をそのまま鵜呑みにして交渉をするべきではないということです。MBAではこのような交渉力も鍛えられることになります。
■まとめ
交渉相手がよく口にする真実でない発言は以下の通りです。これらを鵜呑みにすることなく自社のビジネスが順調にいくように相手の言葉のウラを読み取り交渉していくことが求められます。
1.「御社とのビジネスはお金の問題ではありません」
2.「御社とのビジネスは弊社にとって最も重要です」
3.「お客様のいうことは常に正しい」
4.「おかげさまで全て順調です」
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