言葉によって自分の思いを伝えたり、誰かの計画を正確に把握したりといったことは、ビジネスにおいては「稼ぐこと」に結びつく。稼ぐためにも言葉は大切なのだ。
「言葉」を正しく使うためには、うわべだけではないない本質的なコミュニケーションをとる必要がある。そして、「伝達力」「聴く力」「洞察力」「承認力」などのスキルが備わって初めて、ビジネスで生きる本物のコミュニケーション力が身についたと言えるだろう。
■ビジネスに生きる「稼ぐ」話術 人を動かすための5つのステップとは
これらのコミュニケーションスキルを構築するベースとなるのは相手を考える気持ちだ。どれだけ話術のスキルを磨いても、気持ちがこもっていないコミュニケーションは相手の心を掴めない。
『稼げる話術』（鴨頭嘉人著、宝島社刊）では、上記のスキルを理解し、日常で実践することで本物のコミュニケーションを取る方法を紹介する。
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１．問題を投げかける
２．解決策を出す
３．根拠を提示する
４．未来を語る
５．行動に促す
の５つである。
深夜放送のテレビショッピングを考えてみよう。
「最近、夏バテで…」と最初に「問題」を投げかける。
「でも、この果汁ジュースを飲めば大丈夫！」と次に「解決策」を出す。
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「この果汁ジュースを飲むようになって、シワがなくなりました」と４番目に「未来」を語る。
そして、「お支払い方法は…」とアナウンスされ、「今から30分以内に電話をくださったあなたには、さらに20箱つきます。さらに送料はこちらの負担です」と、最後に「行動」を促す。セールストークもこの「型」に変えることで、売れ行きも伸びるという。
また、スピーチを聴く人が行動するかしないかは、「メリットを感じるかどうか」。ただ、メリットを感じただけでは、人は動かない場合がある。そのときに効果的なのが、デメリットを感じさせることだ。
たとえば、「今まで通りの運営をしていたら、あなたの会社は潰れますよ」と問題を提起する際に「恐怖」を伝える。そして、最後に「メリット」を相手に感じさせることを提示する。最終的には「希望」が人を動かす原動力になるからだ。
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（T・N／新刊JP編集部）
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