TOKYO BASEが2つのEC業態を終了　谷CEO「ビジネスモデルが目的になってしまうとスケールしない」

TOKYO BASEが、D2C業態「NEW MARKET TOKYO」と、ゾゾタウン（ZOZOTOWN）で展開する業態「トウキョウ デパートメント ストア（TOKYO DEPARTMENT STORE）」の終了を発表した。NEW MARKET TOKYOは7月に撤退しており、トウキョウ デパートメント ストアに関しては今期末（2022年1月期）に閉鎖を予定している。

　NEW MARKET TOKYOはインフルエンサーブランドを扱うD2C業態としてECで展開。昨年8月に立ち上げたばかりだが、わずか1年で終了することとなった。撤退の理由について谷正人CEOは「スケール化させる方法はあったが、扱っていた価格帯のブランドだと1ブランド1〜3億円が限界で、労力対効果が低かった」と説明。一部のブランドはステュディオスでの取り扱いに移行している。
　近年は業界内でD2Cビジネスに取り組む企業が増えているが、谷CEOは「ビジネスモデルが目的になってしまうとスケールしない。アメリカでも大幅に資金調達ができて投資家もついてくるが、その分適正な規模以上の売り上げを目指さなくてはならなくなる。ウェブで広告を打って効率が悪くなり、結果的に実店舗を出店せざるを得ない状況になるが、実店舗のノウハウがなく本末転倒になる、というブランドが多い」とし、ビジネスモデルにこだわるのではなく顧客重視の戦略が必要だと語った。
　トウキョウ デパートメント ストアは2018年3月にゾゾタウン内にオープン。「ステュディオス（STUDIOUS）」で取り扱うブランドよりも低価格のブランドをセレクトして販売している。同事業について谷CEOは「正直、売り上げを上げるためにやっていた」と明かし、売り上げが伸び悩び在庫が滞留した時に「会社として取り組む意味は何かを考えた。他社でもできる事業だった」と考え、撤退を決めたという。
　同社は今年9月に新規事業として、高感度のセレクト業態「ザ トウキョウ（THE TOKYO）」とアスレジャーを提案する「エープラス トウキョウ（A＋ TOKYO）」をスタートした。ステュディオスのターゲット層が20〜30代であるのに対し、ザ トウキョウのターゲット層は「30〜50代の洗練された富裕層」と設定。基本的に予約優先制で、予約した顧客の来店時にはそれぞれの趣味趣向に合わせたラインナップを用意するなど「気軽な外商」を打ち出している。このスタイルは、コロナ禍でステュディオスの店舗でアポイント制営業を行った際に、通常時よりも売上が1.5〜2倍ほど伸びたことがヒントになったという。ザ トウキョウでの客単価は10万円を超えている状況で、アポイント制は販売スタッフの労働時間を有効活用できることから生産性の効率化にもつながるとしている。谷CEOも手応えを感じており、「今後の小売業はこのようなスタイルの店舗が増えていくのではないか」と話した。なお、11月には六本木に2号店を出店する予定だ。エープラス トウキョウに関しては「実際にスポーツをする層よりも、スポーツに関心がある層の方が圧倒的に市場が大きい」と期待を示し、スポーツを背景にしたファッションを打ち出していく。
■TOKYO BASE 2022年1月期第2四半期 連結業績※（）は前年同期比売上高：81億7100万円（38.6％増）営業利益：3億5700万円（前年同期は営業損失1億8500万円）純利益：2億8100万円（前年同期は純損失3億900万円）