「転職エージェントの倒産」が急増　人手不足なのに“4年で4倍”に、なぜ？

　転職経験者であれば一度はお世話になったことがあるかもしれない人材紹介会社。人手不足の今、企業と転職希望者との橋渡しをする存在としてより身近なものになっています。

【グラフ画像】派遣会社の利益率

　しかし2023年は、00年以降で最多の16件の倒産が発生。規模は大きくないですが、コロナ禍前の19年（4件）の4倍と急増しています。

　矢野経済研究所の調査によると、人材紹介業の市場は22年に3000億円を超え、年間18％以上の著しい成長を見せています。人手不足に加え、市場規模も拡大しているにもかかわらず、なぜ倒産する人材紹介会社が出てくるのでしょうか。その背景について解説します。

●人材紹介会社は許可制

　人材紹介会社の倒産が急増している理由を解説する前に、そもそも「人材紹介会社」の定義から説明します。転職エージェントと呼ばれることが多い人材紹介会社の正式名称は「有料職業紹介事業者」です。

　求職者と企業などの求人事業者との仲介を行い、就職が決まった際に手数料を受け取ることにより収益を得ています。その歴史は意外と古く、江戸時代には「口入れ屋」と呼ばれる人材紹介会社の原型があったといわれています。

　人材紹介会社は許可制です。事前に管轄の労働局の窓口へ書類を提出し、要件を満たしていると厚生労働省が判断した事業者のみが営業できます。労働法の一つである職業安定法により活動内容が定められており、建設や港湾事業者への人材紹介は禁止されています。最低でも1人の職業紹介責任者がいることが条件で貸借対照表に記載された内容や事務所の要件なども審査されるので、誰でも簡単に始められるわけではありません。

●市場は伸びている

　冒頭で示した通り、人材紹介業の市場は年間18％以上と、著しい成長を見せています。成長の要因は、昨今の人手不足にあります。

　大手企業であれば求職者の方から問い合わせがあるかもしれませんが、特に中小企業に関しては、今までのようにハローワークや転職サイトに求人票を掲載しても応募すらないというところもあります。ハローワークの掲載は無料ですが、転職サイトに求人を掲載するには費用が発生します。どうせお金を払うのなら、確実に人を紹介してくれる紹介会社を利用しよう考える企業も増えています。

　転職希望者にとっても、紹介会社は不可欠な存在となっています。従来は、ハローワークや求人誌、求人サイトなど求人情報は特定の媒体に閉じていました。しかし現在は、SNSや各社のサービスなどを通して手軽に、これまでと比べ物にならないほど多くの情報を入手できます。

　その反面、情報が多すぎて絞り切れないという人もいるかもしれません。こうした求職者にとっては、寄り添って指針を与えてくれる人材紹介会社は頼もしい存在でしょう。

●派遣会社と異なり、高い利益率を生み出すことができる

　人材紹介というビジネスの規模はさまざまです。しかし、フリーランスから数千人を超える上場会社まで、そのビジネスモデルはほぼ共通しており、シンプルです。紹介した求職者の入社が決まれば、紹介先企業から紹介手数料を受け取る。この紹介手数料が収益の中心です。

　一般的に紹介手数料は、入社が決まった求職者の初年度年収の30％前後といわれています。年収400万円の人が入社したら、紹介会社は紹介先企業から120万円を受け取れます。

　しかし、市場価値の高いスキルや技術を持っている求職者の紹介手数料は割合が高くなる傾向にあります。ITエンジニアやAI技術者といった希少性の高い職種の転職では手数料100％ということもあります。転職時の年収が1000万円だとしたら、そのまま1000万円が人材紹介会社に支払われるということです。したがって、AIや医療などの専門スキルを持っている転職希望者を抱えている会社のほうが収益性は良いです。

　一方で、短期の非正規雇用者の紹介に特化した会社もあります。こうした仕事は「日々紹介」と呼ばれ、労働者に支払われる日給に対して何％といった手数料を受け取る仕組みとなっています。手数料の割合は、正社員と比べて低いですが、スキルを求められないケースも多いので人数をそろえて対応するモデルとなっています。

　また人材紹介会社は、派遣会社とその事業内容を混同されることがありますが、実態は異なります。人材紹介会社は人を探している企業に求職者を紹介（マッチング）するまでにとどまります。日々紹介といわれる案件でも、紹介した先の会社がアルバイト社員として雇用します。それに対して、派遣会社は自社で雇用している人を企業に派遣します。収益の柱は、派遣した会社に請求する料金と派遣社員に支払う給料の差額、すなわちマージン料によるものです。

　マージン料によりボロ儲（もう）けしているというイメージがある派遣会社ですが、昨今では派遣社員への社会保険料の企業負担分が増加しているため、利益率は年々減少しています。営業利益率は5.9％前後（厚生労働省「労働者派遣法施行状況調査結果（派遣元に対する調査）」)といわれており、他の業界と比べて高いとはいえないでしょう。

　人材紹介会社は、求人企業と求職者のマッチングのみですので社会保険料の負担は発生しません。経費も紹介会社の社員の給与とその活動費くらいしか発生しないため、利益率が高いビジネスモデルといえます。こうした状況を踏まえてか、職業紹介会社の新規参入は増え続けています。筆者の元にも新規許可習得の問い合わせが毎月のように寄せられています（人材紹介会社の許可取得の代行業務は社会保険労務士の独占業務です）。

●商品となる人材の不足が倒産の原因

　ただ、参入業者が増えれば、当然競争は激化します。頭数をそろえるのが最低条件である派遣と異なり、人材紹介会社は企業が求める高度なスキルを持った即戦力人材を集める必要があります。人手不足とはいえ、要求するスキルが満たされなければ採用は見送られるでしょう。ビジネスモデルがシンプルなため、求職者の転職が決まらなければ売り上げはゼロになってしまいます。売り上げがなければ、経営が成り立たなくなり、倒産してしまうのです。

　こうした状況下で求職者は、どう人材紹会社と向き合えばよいのでしょうか？　大手だから安心、フリーランスだからと避けるという企業規模で判断するのではなく、担当者の態度を見るとよいでしょう。むやみに転職を急がせる、給与など転職先の良い面だけを強調する担当者は要注意です。転職できたもののイメージと異なる仕事内容や社風に満足できず、再び転職活動を始めることになりかねません。