新規事業における「ニワトリ・卵問題」
山中礼二氏（以下、山中）：ビジネスモデルについてお聞きしたいと思います。知見を持つ人と、その知見を利用したい人や事業を開発したい人を結びつけるマッチングプラットフォームだと、立ち上げればすごい成果が期待できる一方で、そこに到達できるかどうかは不透明です。
「ニワトリ・卵問題」という言葉がありますよね。「ニワトリが先か、卵が先か」で、多くの知見を持つ人がいないと、ユーザーはWebサイトにアクセスしようとは思わない。逆にユーザーが集まっていないと、エキスパートたちも参加しようとは思わない、というジレンマがあります。御社の場合は、どうやって最初のニワトリ・卵問題を乗り越えたんでしょうか？
端羽英子氏（以下、端羽）：どっちから先にいくべきかはサービスによると思うんですが、私たちのサービスの場合は、お客さまの調査ニーズはあるので。当時まだ日本も多くの企業で副業が解禁される前でしたし、どちらかというと知見を持つ人を集めるほうが大変だと思ったんですよね。
もし他に同じようなサービスがあるとしたら、供給側を先に集めちゃって仕事がないと、枯れたサービスになってしまいます。だけど、我々の場合は他にはないサービスを作っていったので、まだエキスパート側が待ってくださる。
「案件が本当にあるのかな？」と思う中、たまに依頼が来て、「本当にあるんだ。本当に依頼が来たよ」というくらいのプラットフォームだったので、まずは我々の場合はエキスパートを集めた。
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これは、「どういうビジネスモデルか」「先に登録をお願いしてどのくらい待ってくれるか」「どの頻度で案件が起きないといけないのか」とか、いろんなものによると思いますね。
私たちの初期の頃は、ビザスクに登録したことすら忘れてしまっているくらいのエキスパートの方がたくさんいらっしゃったんです。我々は、エキスパートの方が1時間で受け取る単価を比較的高めに設定しています。
お電話をして、「ついに案件が入りました」「何のサービスですか？」「ビザスクと申しまして」「ビザスク？ 登録したかな？」みたいな。
山中：（笑）。
端羽：そういうゆっくりした広げ方でも、他に競合がなかったのはすごく良かったと思いますね。どっちがより待ってくれる人かを見ながら作っていきましたね。
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「怪しくない」を伝えることの大切さ
山中：最初にエキスパートを集める部分は、Webマーケティングですか？
端羽：Webマーケティングもしました。でも、これも新しいプラットフォームなので、Webマーケティングって「怪しくない」ことを伝えるのがすごく大事なんですよね。
しかも個人の今までのお仕事から得られた知見を登録していただくサービスなので、信頼がすごく大事です。いきなりWebマーケティングをしても、やはり登録してくださらないんですよね。
PRをがんばって、例えば「日本経済新聞に取り上げられました」という宣伝を会社のホームページに載せて、Webマーケティングを見て、「怪しくないかな？」とホームページを確認に来た人が、「あ、大丈夫そうだ」と感じてくれるようになって、登録が増えました。なので非常に時間がかかりましたね。
最初の資金調達のきっかけ
山中：みなさんから続々と質問が入っているんですが、資金調達についての質問がけっこうあります。
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立ち上げて上場に至るまで、エクイティ、デット、あとグラントもあり得ますか？ 御社の場合には、どう資金を組み合わせて上場までの期間を走り抜けたのでしょうか。
端羽：最初は、実は経済産業省の「多様な『人活』支援サービス創出事業」というものを見つけて応募したら採択されて、本当にお金をいただけた。
山中：「多様な『人活』」と御社のビジネスが、どうひもづくんですか？
端羽：それを最初から狙いにいったわけじゃなくて。最初はVCさんから資金調達しようとしたのですが、私の説明がうまくなかったのもあって、何回か断られた。
「大変だな」と思ってFacebookを見ていたら、知り合いが「経済産業省から補助金をもらった」とあって。「補助金なんてあるんだ」と思って、経済産業省のホームページを見にいったら、間違って公募案件情報ページにたどり着いちゃったんですね。
見たら、「多様な『人活』支援サービス創出事業』」がちょうど募集期間中でした。「何だろう、これ？」と思って開いたら、「さまざまな経験を持つ人が新しい領域にチャレンジできるような新しい事業に対しての実証実験の費用を出します」という公募だったんですよ。
山中：近いですね。
端羽：「これはまさに私たちじゃないかな？」と思って。よくよく読むと、出向形式を想定したものだったんですけど、「出向じゃなくてもいいんじゃないですか？」と提案する作文を書いた。「できた〜。送信〜」と思ってよく見たら、「あれ？ メールアドレスがないな」と思ったら、「郵送か持参」と書いてあって（笑）。
山中：（笑）。
端羽：ぜんぜんお作法を知らないから、「郵送か持参？」と思って、本当に締切日にダッシュで霞が関に持っていきました。そうしたら採択いただけたので、最初はそれですね。
山中：いくらくらいですか？
端羽：2,000万円くらいですね。
山中：少なくないですね。
端羽：そうですね。先ほど言ったとおり、新しいサービスだから信用って大事なんですよね。「経済産業省」というロゴをいただいて（笑）、いろんな企業の方にもどんなニーズがあるかを聞かせていただいて、「これは大企業向けもいけそうだ」とかやっていった。
資金調達の進め方と直面した困難
端羽：そこからVCさんをあらためて周った時に資金を出していただけることになって、初めての資金調達です。次がしばらくして、2回目のVCさんからの資金調達。その後に、日本政策金融公庫さんのお金、成長性の高い事業に貸していただけるローンをお借りした。
山中：無担保・無保証の。
端羽：そうです。それから、メガバンクからも同じタイミングでちょっとお借りしての上場なので、2回はエクイティの資金調達で、その後が借り入れです。
山中：資金調達上、困難にぶち当たったことはありました？
端羽：やはり1回目の資金調達をしようとした時です。先ほど言ったとおり、経済産業省のお金をもらう前のラウンドは、自分でわかっていないことがすごく多くて。例えば前職はファンドにいて、非上場化をお手伝いする仕事をしていたので、上場ってすごくコストがかかると思っていたんですよね（笑）。
でも、VCさん的には、特にシード期は、ホームランを狙う人に投資したい。上場を目指すような企業が好まれることがよくわかっていなかった。「上場とか、コストが高いんじゃないですかね？」という話をして（笑）、断られていたんですけど。
山中：（笑）。
端羽：自分の知識不足を感じて、断られたVCさんから学習しました。一度断ったVCさんは2回目を検討してくださらないことが多いので、「もう無理なのはわかっているけど、ちょっと私の進化を聞いてもらっていいですか？」「何か他にアドバイスはありますか？」とか、練習台になってもらいました。
最初の資金調達は、ベンチャーユナイテッドさんとサイバーエージェント・ベンチャーズさんにいただいたんです。今でも覚えているのは、お作法がわかったので、ベンチャーユナイテッドさんの投資委員会で「何をやるの？」と言われて、「来た！」と思って「上場します！」と元気いっぱい答えられるくらいに成長していたんですね。
山中：（笑）。
端羽：違う業界から来て、お作法がわかっていなかったのはすごくあったと思いますね。今はもっとぜんぜん高度化していると思いますけど。
説明可能なストーリーで「どのくらい大きくなるか」を語る
端羽：あと、ホームラン案件じゃないですけど、「大きなものを目指しているんだ」というのをどれだけ説得力を持って伝えられるか。前職は金融にいて、しかも成熟産業に投資していたので、どのくらいキャッシュフローが堅いかみたいなのを見ていた。
特に大企業が新規事業をやろうとすると、「リスクはないのか？」「いつ儲かるのか？」「いつ利益が出るのか？」という話になると思うんですけど、「どのくらい大きくなるか」という話を、自分も信じられるくらいマーケットの情報をしっかり見て、相手の人にも伝える。
特にVCさんは後ろにLPさん、投資家がいて、その人たちから預かったお金を運用しなきゃいけないので、説明可能なストーリーじゃないといけない。自分が伝えるポイントがわかっていなかったのが1回目です。
「『あ、これは大きくなる』というのをどこまで信じてもらえるかなんだ」というのがわかって調達できたのが、2回目のトライだったかなと思いますね。
山中：なるほど。確かにVCは、10件投資して1件ホームランが出てれば、ファンド全体がうまくいくというような世界ですよね。そのマインドを理解した上で、大きくなるストーリーを伝える。
端羽：そうですね。上場後も、当時のマザーズに投資する人には、大きくなると思ったところに投資したいとおっしゃる機関投資家さんもいたので、「我々はこのくらい大きなマーケットを目指しているんです」と言えるかどうかはすごく大事だなと、ずっと思っていますね。
「プライドはクソだ」というバリューに込められた思い
山中：お金のお話をうかがったので、ここからは人の話をうかがいたいと思います。
「優秀な人材を確保する上で、一番意識したことは何ですか？」といった人材系、組織系の質問が来ています。少し抽象化して、組織作りにおいて、端羽さんが一番大事にしていることは何でしょう？
端羽：たくさん大事にしていることがあって難しいんですけど、やはりリスペクトのある組織を作るのはすごく大事です。
山中：なるほど。
端羽：もっと言うと、我々は7つのバリューがあって、その中の1つに「プライドはクソだ」というのがあります。
山中：「プライドはクソだ」（笑）。
端羽：ちょっと「言葉が汚い」と言われるんですけど。
山中：いいですね。
端羽：「バリューに、自分たちらしいのを入れようよ」となった時に、「『プライドはクソだ』ってよく言うじゃん」と言われて、それがそのまんま入ったんですね。「万物から謙虚に学ぼうよ」「お互いに学び合おうよ」「遠慮しすぎるのも変だから、建設的に意見は言おうよ」という意味です。
年齢とかタイトルとか、得意領域の違いとかを越えて、お互いに学び合えるような組織を作っていきたいです。例えば、新卒の若者から私が学ぶこともぜんぜんあると思ったほうがいいし、これはすごく大事にしたいことです。
採用候補者にとって、今時「事業がおもしろそう」は当たり前
今時、おもしろいことにチャレンジしているスタートアップがたくさんある中で、私たちの会社を選んでもらうんです。「事業がおもしろそうだ」というのは当たり前で、良い組織かどうかもすごく大事です。霞を食べては生きていけないので、お給料がちゃんといいことも大事です。この3つが実現できるのがすごく大事です。
「どんな組織で自分が働きたいかな？」と思ったら、年代とかいろんなものに関係なくリスペクトし合えるのが、すごく大事だなと思ったんですよね。
特に私は前職でずっと若手のほうだったので、どちらかというと若手の悔しさみたいなのがあった。「上の人はそう言うけど、聞いてもらえない」とか、「いやいや、君はそんな焦らなくても、ちゃんとうまく成長しているよ」と言われているんですけど、「私の1年はもっと短いんだ！」とか。いろんなやんちゃな気持ちもあって、起業しようと思ったのもある。
でも起業してみたら、「言っていたこともわかるな」と思った。1年くらいして、元上司に「いやぁ、言っていた意味がわかりました」という話をしたりして。でもやっぱり、なんでそういうアドバイスをくれたのかもわからないし……。なのでリスペクトが大事なんです。
あと、「伝わる」と思わないことが大切です。伝える側が伝えたいと思ったことは、実際には受け手に十分に伝わっていないことが多い。特に、上司から部下への伝達の時。せっかく上司は良い意図で言っているのに、部下にはその思いが伝わっていないことが大半です。「そんな思いで言ってくれていたんですね」ということになるので、本当にリスペクトです。
世代や役割を越えて、お互いに学び合えて、「プライドはクソだ」と思って、万物から謙虚に高速で学び合える組織を作れるかどうかが一番大事だと思っています。
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