“当てずっぽう”で仕事する部下、どうしたら良い？

　ある課長から相談を受けた。

【画像】何がセンターピンなのかを見極める

　「うちのメンバーに『当てずっぽうで仕事する、残念な部下』がいるんですよ」

　とにかく行動力がすごい。スピード感もある。誰よりもチャレンジ精神を持っている。なのに、なかなか成果が出ない。そんな部下を、どう指導したらいいのか、という相談だ。

　そこで今回は、いつも当てずっぽうに仕事をする部下の3つの特徴と、その指導方法を解説する。部下育成に悩んでいる経営者、マネジャーは、ぜひ最後まで読んでもらいたい

●当てずっぽうな部下の3つの特徴

　まず、当てずっぽうな部下の特徴を紹介しよう。3つある。

1. 仮説なき行動が多い

2. 成果が出るときもあるが再現性がない

3. 憎まれないので応援される

　それでは、一つ一つ解説していこう。

仮説なき行動が多い

　ボウリングに例えるなら、力任せにボールを投げているような状態だ。一生懸命投げているのだが、まるで期待した通りにスコアが上がらない。レーンのコンディションや、ボールとの相性などを考えずに投げ続けているからだ。

　仕事でもそうだ。行動量は多いし、意思決定スピードも速い。元気でエネルギッシュだ。しかし、どうすれば成果がアップするか考えられていない。

　例えば営業なら、何社も訪問して人脈を築こうとする。しかし戦略がない。どのようなお客さまに、どのような商材を、どのような手段で営業活動するのか？　過去のデータを見て分析し、仮説を立てて改善しようとする気がない。

　だから頑張っている割には、なかなか成果が安定しないのだ。

成果が出るときもあるが再現性がない

　とにかく行動量が多い。当てずっぽうで撃ちまくれば、どんなに腕が悪くても、いつかは当たるだろう。いわゆる「下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる」なのだ。

　「新規のお客さまから、たまたま大口契約をもらいました！」

　「なんとなく思い付いたアイデアなんですが、企画を出したら採用されました」

　こんなことが、たまにある。しかし、なぜその成果が出たのかを深掘りしない。そのため再現性がない。逆に、なぜ失敗したのかも曖昧だ。後輩ができたとき、どうすればうまくいくのかを言語化して説明できない。

憎まれないので応援される

　当てずっぽうで仕事をしているので、当然要領は悪い。しかし、人からはあまり憎まれない。理由は、頑張っているからだ。一所懸命に努力を続けている。なので、困っていると惜しみなく協力してくれる仲間は周りにいる。

●センターピン思考とは何か？

　では、この当てずっぽうな状態から脱却するには、どうしたらいいのか？　大事なのは「センターピン思考」だ。

　ボウリングのセンターピンは、一番影響力のあるピンだ。これを倒すと周囲のピンも連鎖的に倒れていく。同じように、仕事においても

　「ここさえ押さえておけば大丈夫！」

　といった、最も大切なポイント（センターピン）というものがある。そのポイントを押さえることで他の要素もうまく回り出す、ということだ。

　例えば、社内で企画を通すときは、企画の内容をしっかりと作り上げることも大事。しかし、どんなに素晴らしい企画を作っても、本部長がダメと言ったら企画が通らないのなら、この場合の「センターピン」は“本部長との関係性”ということになる。

　つまり本部長との関係性さえできていれば、それなりの企画なら通ってしまう、ということだ。要領のいい人は、この「センターピン」を見つけるのがはやい。まさにセンターピン思考の持ち主なのだ。

●どこにリソースを選択と集中させるか？

　どこにリソースを選択と集中させるか。当てずっぽうに行動している人は、この思考がない。

　「問題が山積みで、どこから手を付けていいか分からない」

　「とにかく一つ一つ解決させていくしかない」

　このような発想になりがちだ。だから努力している割には、物足りない成果しか出せないのだ。いっぽう、センターピン思考を持っている人は、どこにリソースを選択＆集中させるかをハッキリしている。

　「いろいろ問題はあるけど、ここさえ外さなければ、大抵うまくいく」

　という発想ができる。野球で例えると、分かりやすいか。当てずっぽうな人は、

　「先発ピッチャーも、クローザーももっと力のある選手が欲しい。長距離バッターも必要だし、積極的に盗塁できる野手もだ。もちろん、守備ももっと鍛えないといけない」

　と、アレコレ考える。しかしセンターピン思考がある人は、

　「うちのチームは、中継ぎのピッチャーだけを強化する。いろいろと物足りない部分はあるが、優秀な中継ぎピッチャーさえそろえば、Bクラスになることはない」

　このように割り切ることができる。営業の成果を上げるにも、どこに一番エネルギーを注ぐべきかが分かっている。

　「とにかく、当社の商品を買ってくれるお客さまには、全身全霊で対応する」

　という営業と、

　「1億円の目標を達成させるには、年間500万円以上支払ってくれるお客さまが、20社あればいい。だから、年間500万円支払ってくれるお客さまのニーズを徹底的に理解して、アプローチをかけていく」

　といった営業とでは、どっちがストレスなく目標を達成できるだろうか。もちろん後者である。

●「センターピン思考」を身につける3つのコツ

　「センターピン思考」を身につけるために、次の3つのコツを意識していこう。

現状分析する

　「センターピン思考」を身につけるには、まず現状分析からはじめよう。数値化できるものは数値化し、成果に結び付く要素（KSF＝重要成功要因）を見つけていく。自分だけの視点では足りないこともあるので、すでに成果を出している人の意見も積極的に取り入れよう。

　このとき、思い込みやこだわりを取り払うことが大事だ。

　「企画を通したいのなら、本部長と信頼関係を築いておくのが、いちばん早いよ」

　と誰かに言われても、

　「うーん、でも、そういうことはしたくないんだよ」

　と、こだわりを出してはいけない。素直になれない人には、正しいアドバイスは集まらないし、そもそものKSF（重要成功要因）が正しいかどうかの検証もできないからだ。

ボトルネックを絞る

　何をすればいいかを見つけることも大事だが、何がボトルネックかも同じように大切な要素だ。データや他者視点をうまく活用して、見つけていこう。

　ある営業が、「結局は訪問件数が成果に直結する」というKSF（重要成功要因）を見つけたとしよう。

　「提案の中身も大事だが、いかにお客さまに顔を出すかのほうが大事。明らかにデータが証明している」

　ところが、なかなか訪問件数を増やすことができない。データで調べてみると、毎朝10時から30分のミーティングが入っている。活動的な朝の時間を、この30分のミーティングが阻害していることが分かった。つまり、これがボトルネックである。

　そこで、そのミーティングは欠席して、朝礼後の9時15分からオフィスを出ることにした。そうすることで朝から勢いに乗ることができ、お客さまへの訪問件数が1.5倍ほど伸びるとしたら、「毎朝9時15分にオフィスを出る」ことこそがセンターピン、ということになる。

小さな成功と検証をくり返す

　センターピン思考で大事なのは、一度施策を打ったら終わりではないことだ。結果がどう出るかをまめに見ながら、必要なら軌道修正をしよう。うまくいった場合も、それが一時的なアタリなのか、再現性があるのかを絶えず確認する。

　小さな成功を積み重ねていくうちに、部下は「センターピン思考」を肌で感じるようになるはずだ。

●まとめ

　当てずっぽうな仕事ぶりは、一見アクティブに見える。無我夢中で頑張っている姿勢は、ほほえましく思えることもある。しかし成果を上げるうえでは遠回りになることが多い。

　とはいえ、ただ叱るだけでは本人の持ち前の行動力を失わせてしまうはずだ。大事なのは一緒になって「狙いどころ」を定めてあげることだ。そうすることで、一気に成長する可能性も高い。上司は部下に「センターピン思考」を身につけさせることで、自分自身の負荷も軽くなることを覚えよう。

著者プロフィール・横山信弘（よこやまのぶひろ）

企業の現場に入り、営業目標を「絶対達成」させるコンサルタント。最低でも目標を達成させる「予材管理」の考案者として知られる。15年間で3000回以上のセミナーや書籍やコラムを通じ「予材管理」の普及に力を注いできた。現在YouTubeチャンネル「予材管理大学」が人気を博し、経営者、営業マネジャーが視聴する。『絶対達成バイブル』など「絶対達成」シリーズの著者であり、多くはアジアを中心に翻訳版が発売されている。