フリマアプリ最大手のメルカリが、MVNOとしてモバイル事業に参入した。名前はメルカリモバイル。料金プランは2GBか20GBの2択のみと、他のMVNOと比べてシンプルで、当初はeSIMのみでのサービス提供になる。料金は2GBが990円（税込み、以下同）、20GBが2390円。MVNOらしく、大手キャリアのサブブランドと同程度か、やや安い水準に設定されている。
最もメルカリの特徴が出ているのは、余ったデータ容量を売買できるところだ。ユーザーは1GB単位で最低200円から、メルカリにデータ容量を出品可能。1GBあたりの最大額は500円となり、20GBをまとめて出品する場合には1万円までの価格をつけられる。これまでも、データ容量をプレゼントできるMVNOはあったが、それを売買につなげたのはメルカリならではで、他社との差別化も図れている。
一方で、MVNOとして見ると、やや料金水準は高めといえる。また、当初はeSIMのみのスタートで、物理SIMが発行できないため、契約のためのリテラシーが必要とされる。音声通話定額のオプションも用意されていない他、回線もドコモ一択。auは選択できない。他社が充実したサービスを提供している中、なぜ今、メルカリはMVNOに参入したのか。メルカリでMVNO事業の責任者を務める執行役員CEO Fintech兼MVNO事業責任者の永沢岳志氏に、その理由を聞いた。
●メルカリを使っているからこそ、ギガを売るという感覚になる
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―― MVNOを始めたのは、意外感もありました。なぜ回線を提供しようと思ったのでしょうか。
永沢氏 メルカリのミッションは、「あらゆる価値を循環させ、あらゆる人の可能性を広げる」というものです。メルカリはC2Cのフリマから始まり、B2CのメルカリShopsに広がり、その後、お金と人にも拡大しています。メルカリハロでは、時間やスキルが循環しています。暗号資産もやっていますが、物を売ることと買うことがいろいろなところに広がっています。このように循環させることで、あらゆる人の可能性を広げるのがメルカリのミッションです。
その中で、使っていただいているお客さまの可能性が広がるのは、他にどういうところがあるのかを議論してきました。デジタルアセットは暗号資産に始まり、直近だとNFTの売買も初めています。その1つの形として、データ通信の容量――ギガがあるという着想がメルカリモバイルになりました。
シンプルに単なるMVNOをやるだけではなく、メルカリらしさや、価値の循環をいかに加えられるかが新規事業としては大事になります。フィジビリティ（実現可能性）の確認をする中で、MVNEと組み、APIをたたいてあげることで、それはできそうだということが見えてきました。であれば、やってみようということで、事業を開始するに至りました。
―― povoのようにデータ容量を付与することで経済圏を広げるやり方はありましたし、これまでも購入はできましたが、ユーザーが売れるというのは初めてです。この仕組みによって、データ容量に資産価値が出てくるところは面白いと思いました。
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永沢氏 ギガが余ったり、逆に足りなくなったりということはよくあると思っています。私も大容量プランを使っていますが、最後に余ってしまう。一方で、旅行に行くと最後に足りなくなって追加で料金を払うこともありました。ここに機会があると考えています。
“メルカリだから”がポイントで、普通のMVNOでも技術的には同じようなことはできると思います。ただ、メルカリには売るという行為をする人がいる。メルカリを使っているからこそ、ギガを売るという感覚になり、それにトライできる。また、ギガが売れるなら、これも売れるんじゃないかということで、他の物の売買につながっていきます。デジタルアセットの売買はどんどん増えていくので、そこにつなげていくのはメルカリらしさだと考えています。
●2GBと20GBの2プランを用意した理由
―― サービス開始から半月ほどですが、実際の売買状況はいかがでしょうか。
永沢氏 具体的な数字は言えませんが、想定とそんなに変わらない動きをしています。契約していただけると、メルカリの画面のような形で、どのギガがいくらで、何GB売れているかが分かります。1GBで200円もありますし、5GBで500円、10GBで800円というものもあります。出品されてからの購買率を見ていますが、そこはメルカリのフリマと似たような形に推移しています。供給がないわけではないし、需要が多すぎるというわけでもなく、どちらかに偏っていることはありません。
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―― まだ月末を迎えていませんが（※取材は3月に実施）、繰り越しがないので、月末だと供給側が安くするということもありそうですね。
永沢氏 逆に、月末だと需要が高まる可能性もありますが、ここは正直やってみないと分からないですね。需給のバランスを決定づける要因は、大きく2つあると思っています。今は2GBと20GBの2つでやっているので、このプラン構成と価格が1つ。あとは、1GBあたりの最低取引金額があります。若干実験的ですが、ここを動かして満足度を高めていくことが大事だと思っています。
―― 料金プランが2GBと20GBの2つというのは、かなり極端な設定だと思いますが、これも売買を踏まえてのことなのでしょうか。
永沢氏 いったんエクストリームな形に振ってみました。これは余る、これだと足りないという人がいたときに、（売買を）使ってもらうことで需要に合った形になる。プランを増やすのはいくらでもできますからね。
また、メルカリとして、シンプルにものを作って分かりやすくしようとしました。料金プランがたくさんあって、どれにするか迷うことがないようにしたかった。お客さまの中には、自分が何GB使っているのかを知らない方も結構います。そのあたりをサポートするようなLP（ランディングページ）を作ることも進めています。
●ギガを出品して「もうけよう」とする人も出てくる？
―― ユーザーの中には、一獲千金ではないですが、これでもうけようと考えている人もいそうです。
永沢氏 想定としてはあり得ることだと思っています。1GBを200円で全部売れば、3600円になります。そういったことがあっても、面白いと思っています。そのようなニュースが出れば、供給がいっぱいあるということで、2GBプランの人が増える可能性もありますし、そんなに売れるなら、ということで20GBプランも増えてくるかもしれません。経済学的な需要と供給の動きが出てくるはずで、そういったもので話題も作りながらやっていけるのは面白いところだと考えています。
実際、メルカリにも、こんなものをこんな値段で買うのかということがたくさんありますが、そこが面白い。また、今だと誰からギガを買っても同じですが、好きな画像に変えられたり、NFTにできたりすることで、自分の1GBは他とは違うという見せ方ができるようにするアイデアもあります。ものを売り買いする楽しさのところに行ければ面白いというビジョンはあります。ただ、まずは出してみないと分からないところもあるので、最もミニマムな形で出し、反応を見ながらやっていくことにしました。
―― 一方で、2GBと20GBの価格設定が一般的なMVNOと比べるとやや高いようにも見えました。価格競争的なことは、あまり考えていないのでしょうか。
永沢氏 メルカリというブランドと言ってしまうとあれですが、メルカリにはお客さまがすでにいます。既存のMVNOは安さで勝負しているところがありますが、少なくとも最初はそこで勝負する必要はないのではないかと考えました。ものを売ってギガを買ったり、余ったギガを売って他で使ったりできるからです。メルカリの中で回っている価値やお金とすぐに交換できて使えるところに価値があるので、安さだけを求めるのであれば他の会社を使っていただいた方がいい。ギガをアセットの1つとして考えていただけるのではないかということで始めています。
ただし、価格はMNOのフルプライスのプランと比べると競争力があります。まずはそういったところで選んでもらえるといいなということで設定しました。実際には、MNOを使っている方はまだまだ多い。われわれも調べてみましたが、メルカリを使っている方の中にもMNOユーザーが多くいます。そういった方にまず使ってみてもらいたいですね。
●需要期の3月に合わせてミニマムでサービスを開始した
―― 現状だと、どちらのプランを選ぶ人が多いのでしょうか。
永沢氏 数は言えませんが、基本的には想定通りでした。今後、例えば物理SIMを始めたら、届く層も変わってきます。eSIMを使う人はかなりリテラシーが高めで、そういう人はギガをたくさん使う傾向があると思っています。ですから、今の層が想定しているお客さまの全体を表しているかというと、そうではないと考えています。
―― オンラインのサービスを手掛けるメルカリだからこそ、eSIMとは相性がいいと思いましたが、確かにSIMを挿すだけと比べるとハードルは高いですよね。
永沢氏 世の中でもeSIMにしているのは、10〜20％ぐらいではないでしょうか。メルカリ社内でも、まだ使っていない人もいます。現段階では物理SIMが必要という判断です。
―― 物理SIMや音声定額オプションがこれからなど、かなりサービスインを急いだ印象を受けました。これはなぜでしょうか。
永沢氏 3月は需要期ということもあり、ここに間に合わせることを目指してきたのが1つあります。また、メルカリは会社として「Back to Startup」というスローガンを掲げています。会社のバリューに、「Go Bold（大胆にやろう）」というのがありますが、最近はそこに「Move Fast（早く動く）」というバリューも加えています。スタートアップは、まずものを出し、そこからクイックに学んで変更を加えます。そのプロセスが速いのが、スタートアップがスタートアップたるゆえんです。
メルカリモバイルに話を移すと、ギガの売買は必要でしたが、物理SIMや回線の種類が豊富ということはリリースにあたってマストかというと、そうではありませんでした。eSIMの方が早くスタートできるということで、まずはそちらから出したということです。実際、もとの計画だともっとローンチは遅かったのですが、ここには正解がないと思っています。
僕らはまずやってみる。やってみたことで、初速から分かったこともあります。当初のリリース予定だった数カ月後だったら、この学びがどうなっていたか。次に作るものや、フォーカスすべきものは決めることができました。
―― サービスインしてみて、やっぱりこれは予定に入れない方がよかったなというものはありましたか。
永沢氏 全て、あった方がいいものでした。ただ、出してみて、こっちの方が大事そうというような感覚は持てたので、今、データを取っているところです。価格には、いろいろなご意見をいただいています。ギガの売買については、メルカリのユーザーならこういうことを分かってくれるのではと思いまし、分かってくれる人もいましたが、リテラシー次第なところもあります。われわれが何を言っているのか、伝わらないケースもありました。
また、今は契約しないと（売買されている）ギガが見えません。契約する前から見えた方が、自分でも売り買いできるかもと分かる。そのあたりは機能として考えていますし、初速を受けてロードマップの組み替えも議論しています。
―― 確かに今だと、メルカリアプリを開いてもメルカリモバイルがあることが分からないですね。自分も検索で探してしまいました。
永沢氏 MVP（Minimum Viable Product、必要最小限のプロダクト）にこだわった結果、リンク1つでスタートしました。メルカリの中へのインテグレートは、これからになります。僕がやっていたメルカードも、クレジットカードをまず出し、そこからいろいろなところにインテグレートする形でした。やれることは、ものすごくたくさんある。どこまで行ってもやり切った感は出てこないでしょう。ただ、契約前から見えるのは大事で、検索結果の画面については最初にやるべきことだと思っています。メルカリのお客さまが最初にやるのは、検索ですからね。
●ギガを繰り越せないのは「概念をシンプルにしたかったから」
―― MVNOはあまりもうからないと言われることもありますが、メルカリモバイルは単体でもしっかり利益を出していく方針でしょうか。
永沢氏 そうです。単体でも十分採算を取れると判断して参入しています。他のMVNOを見ると、本業があって、そのロイヤリティー向上装置として使っているようなところもありますし、実際そういう要素もありますが、それがあるからこの事業は赤字でもいいとは考えていません。
―― メルカードや、先日発表されたメルカードゴールドとの連携は何か考えられていますか。
永沢氏 MVPだったので、やりたいけどやっていないことがたくさんあります。ただ、カードを使っている方への還元率を上げるというのは、言い方は悪いですがいくらでもやれることです。どういうパターンが分かりやすく、便利でおトクなのかを決めてやっていきたいですね。
―― 仕様面では、今後の予定にもデータ容量の繰り越しが入っていませんでした。これは、あまり考えていないのでしょうか。
永沢氏 繰り越しをなくしたのは、概念をシンプルにしたかったからです。繰り越せて、かつギガの売り買いができるとなると、想像するのが難しくなってしまいます。「ここで買ったギガは翌月まで使えるの？」というように、思考のスパンが長くなってしまう。変数が増えてしまうので、分かりやすいパターンということで全て当月中にしました。
●価格交渉やコメントの機能はあえて入れず
―― 最低価格がメルカリの出品と違って200円ですが、これは何か理由があったのでしょうか。
永沢氏 お求めやすい価格にしたかったというところと、まずやってみるにあたって、適切な価格を見てみたかったというのが（理由として）あります。また、MVNEからの仕入れ価格もあるので、そのあたりのバランスも見ています。
―― 逆に、最低1円のような形にすると、市場が崩壊しそうですね。
永沢氏 そういうこともありえると思っています。1円にすると、20GBプランで余った分を月末に1円で売り出すこともありうるので、価格が崩壊します。それはそれで1つの市場の形という考え方もありますが、いろいろなシミュレーションをする中で200円にしました。メルカリは最低300円で、そこに合わせる案もありましたが、あちらは配送料もあるので。
―― コメントができないのも、通常のフリマとの違いです。これはなぜでしょうか。
永沢氏 なしにしました。ギガは、誰のものを買っても一緒だからです。そのため、評価やコメントは一切なしにしました。ここには議論もありましたが、これまでの売買のトランザクションについた評価と、ギガを売買した評価は、同じ件数でも意味が違ってきます。ギガについては、シンプルに売り買いするところから始めることにしました。
事前に実施したユーザーインタビューでも、サクッと売り買いできた方がいいという声がありました。メルカリのいいところとして、価格交渉できるところはありますが、逆にそれを面倒だと感じている人もいます。「このギガを10円値下げできますか」というのは何か違うんじゃないかということで、ギガに関してはなしにしました。
―― 目標回線数のようなものはありますか。
永沢氏 （対外的に）言っているものはありません。ただ、目標として早期に黒字化できるようにしたいとは思っています。黒字化できる回線数はあるので、そこに向けてやっていきます。
―― 実際に始めてみて、反響はいかがでしたか。
永沢氏 まず出したというところですが、ニュース性が高かったので、多くの方に知っていただけたのはよかったと思います。一方で、eSIMを使うところにまずハードルがあります。回線は、おそらく考え始めてから実際に意思決定するまでの検討期間が長い商材なので、これからも継続的にコミュニケーションをしていきます。ギガの売買がどうなのかというところが伝われば、広がりも変わります。これから、そのあたりを強化していきたいと考えています。
●取材を終えて：「最低限の機能」からどう進化するのか注目
メルカリのような上位レイヤーのサービス事業者がMVNOに参入するケースは過去にもあったが、いずれも、ゼロレーティングやポイントなどでの連携にとどまっていた。これに対し、データ容量をユーザーの資産と見なし、デジタルコンテンツのように売買できるようにしたのが、メルカリモバイルの新しさだ。メルカリモバイルがより深くメルカリの特徴を生かしたサービスを組み込んできた点は、評価できるポイントといえる。
現状では、契約後にしか売買の様子が見えないため、サービスの面白さやお得感などを伝えるには、メルカリユーザー全体に分かる形にすることが必要になる。ただ、容量と価格という数字だけで価値が決定してしまうのは少々味気ない。永沢氏が語っていたように、そこに画像なり何らかのストーリーなりをつけられると、より目指している姿に近づけるのでは……と感じた。インタビューでも語られていたように、メルカリモバイルは最低限の機能からサービスを始めているため、今後の進化にも注目しておきたい。
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