もやし生活、陣痛中も仕事…極貧留学生から年商50億円アパレル会社を立ち上げた女経営者の壮絶半生

「したい人、1万人。始める人、100人。続ける人、1人。あなたはどの人になりたい？」

こんな言葉をライブ配信で朝から視聴者に送るのは、ファッションブランド「ABITOKYO」などを展開する年商50億円超のアパレル会社の社長、燕泳静さんだ。

複数のプライベートブランドを手がけ、日本初のライブコマース機能付ファッション通販モール「1899mall」を運営する燕さん。日本最大級のファッション通販サイト「ZOZOTOWN」を始め、主要なネット通販サイトでも事業を展開し、若者からシニア世代まで幅広く支持されている。3月には『続ける力、諦めない心』（太陽出版）という本も上梓。まさに飛ぶ鳥を落とす勢いだ。

社長として多忙な日々を送る燕さんだが、じつは、20年前は、来日したばかりの“極貧”中国人留学生だった。

中国の江西省出身の燕さんは、人情深く穏やかで温厚な父と、てきぱきと働くハッキリとした性格の母のもとに、3人兄妹の末っ子として生まれた。燕さんいわく“普通の家庭”で育ち、高校の選択授業で当時選ぶ人が少なかった日本語クラスを選択。語学が得意だったこともあり、高校卒業後に本格的に日本語を勉強するため日本への留学を決めた。

選んだ先は福岡の日本語学校だった。

「高校から紹介されたのが北海道の大学と福岡の語学学校の2つでした。大学にも興味があったのですが、北海道といえば、じゃがいもやとうもろこし、カニなど美味しいグルメが揃ってることも知っていました。“北海道に行ったら絶対に食欲を抑えられない”と思って福岡の学校に決めました（笑）」

希望だけを胸に来日したものの、日本での生活は初日から悪戦苦闘の日々だった。

「日本の物価の高さに驚きました。当時、ペットボトルの水が中国と比べて10倍の価格だったんです。それ以外の食料品も軒並み高く、値段を見て思わず、“こんなに高いの!?　これじゃ餓死しちゃう”と思ったのを覚えています」

留学費用は両親に出してもらったが、生活費は自分で賄うつもりだったため、節約生活を心に決めた。

■極貧生活の中で触れた福岡の女性の優しさ

日用品は中国からある程度持参したが、燕さんには初日にどうしても買いたいものがあった。「布団」だ。

「どこで買えばいいかわからず、街を歩き回ってようやく布団の置いてある店を見つけて入りました。『この布団をください』と言ったんですが、お店の人は渋い顔をしてなかなか売ってくれず、日本語もよくわからないので理由も聞けない。しまいには手でバツ印を作られ、結局あきらめて店を出ました。仕方なく、日本語学校に行って相談したら、学校で布団が買えたので、なんとかなったのですが……」

実は、最初に入った店は“クリーニング店”だったのだ。燕さんは後日そのことに気がつき、思わず笑ってしまったという。

とにかく食費を抑える必要があったため、燕さんが目をつけたのが30円ほどで買える“もやし”だった。

「安いし量もあるので、“お腹を満たす”という意味ではありがたいものでした。ただ、実家では料理もしたことがなかったので、食べ方もわからず、とりあえず唯一の調理器具だったもらい物の炊飯ジャーに水と一緒に入れてスイッチを押して……。部屋中にもやしの匂いが充満してすごかった（笑）。味付けは塩のみでした。

これで食費は1週間で1000円くらいで過ごせたし、当時の留学生はみんなそんな感じでした。でも、コンビニでアルバイトをしている子はおにぎりとかがもらえていたので羨ましかったです」

燕さんもすぐにアルバイトを探したが、当時はまだインターネットもそこまで普及しておらず、なんと“足”で探したという。

「アルバイトの募集をしてないか飛び込みで聞いて回りました。ある不動産店では日本語が不慣れなので不採用でしたが、担当者の女性が『この後、時間ある？』と聞いてきたんです。日本に来たばかりで初めての1人暮らしだと知り、なんと家までストーブや炊飯ジャー、食器などを届けてくれたんです。その優しい気持ちに感激しました。福岡は優しい人ばかりでしたが、その女性は特に心に残っています」

燕さんは、その後、授業のかたわら、時給700円で賄い付き居酒屋の皿洗いと工場でバーコードを読み取るアルバイトを掛け持ちしながら、福岡での1年を終えた。気づけば流暢な“博多弁”を話すようになっていた。

「このままじゃ中国へ帰れない。もう少し日本語も覚えて帰りたいし、“もっと日本で勉強がしたい”と思い、東京へ行くことにしました」

■専門学校時代にアルバイトで“トップセールス”に

当時の中国ではまだ日本よりも美容への関心が高くなかったため、東京ではヘアメイクやエステなどについて学べる美容系の専門学校に進むことにした。この頃から「必ず次に繋がるものを得よう」と、何か事を起こす際は目標を持つことを意識したという。

専門学校に通いながら、エステを展開する会社が運営するアロマショップでアルバイトを始めた。ここで燕さんは頭角を表すことになる。

「日本語も上達して接客もできるようになりました。そこではエステの体験チケットの販売もしていて、私もお客様に勧めていたのですが、私の売り上げ枚数が会社全体で1位になったんです」

15店舗のエステを展開する従業員もそれなりにいる規模の会社で、しかも母国語ではない言葉で接客して“トップセールス”に上り詰めたのだ。

売りたい商品の良さを把握し、心から伝えていけば、思いは客に届く。この成功体験が後に繋がっていくことになる。

2年間、無遅刻無欠席で通った専門学校を卒業すると同時に、そのままアルバイト先のエステ会社へ就職する予定だった。ところが、卒業直前に問題が発生した。就労ビザが下りなかったのだ。

「通訳の業務などであればビザが下りたかもしれませんが、おそらく仕事内容で却下されたのだと思います。それでも、学校の紹介もあってなんとかアパレル会社に就職できました」

■アパレル会社でファッションに目覚める

その会社は大手服飾メーカーから請け負って製品の製造、または企画開発から製造までを行う20人規模の会社だった。工場がある中国とも取引があり、燕さんは通訳と生産管理を任された。

「会長や社員のみなさんに教わりながら、一からファッションの勉強を始めました。これは“セーター”、これは“カットソー”など、本当に基本的なことからでした」

次第に素材や構造など専門的な知識も身に付き、自身でデザインを提案し、実際に商品化されたこともあった。頭に描いたものが形になって客の元へ届くことに「なんとも言えない喜び」を感じたという。

服を作る楽しさを知り、4年間夢中で働いた。ところが、勤め先が民事再生を申請、実質の倒産だった。燕さんは一念発起し、’10年5月に自宅の1室をオフィスにしてたった1人で独立した。

初仕事は、これまで取引をしていた中国の工場からの依頼。失った仕事を埋めるため日本で“営業”をかけてほしいとのことだった。燕さんは営業未経験ながら、面識のあった小売店に掛け合った。

「現状を話したところ、親身になって聞いてくださって、“ニット50枚”の製造を初めて受注しました。嬉しくて、一気にやる気に火がつきました」

仕事の受注はあくまでスタートラインだ。値付け、サンプルの納期、通関、関税、輸送、検品、やることは山積みだった。スケジュール調整と品質管理を担う“生産管理”しか知らない燕さんには全て初めての経験だった。

「目の前のタスクが増えすぎてどうしていいか困ったときこそ、まずはひとつひとつ丁寧にこなしていくことが大切なのではないかと思います。わからなければ勉強して知識を身に付ければいいのです」

インターネットで調べたり、ときには知り合いに教わりながら、2ヵ月後、無事に50枚のニットを納品した。

■信用を得るには、約束を必ず守る

「独立して気がついたのは、どの仕事でも同じだと思いますが、“締め切りを守る”というのはとても大切なことです。約束を守らなければ、信頼は失墜します」

時間にルーズな場合もある中国の工場をうまくコントロールしつつ、燕さんはサンプルや生地、ブック帳などを入れたスーツケースを引きずって営業先を飛び回った。このとき、燕さんは妊娠中だった。

「独立と同時に、語学学校時代の同級生と結婚して、ありがたいことに第一子を妊娠しました。女性だからといってキャリアと育児、どちらも諦めたくないので、あえてこのタイミングでの妊娠出産を選びました」

慎重に体を労りつつも、取引先に心配をかけないよう妊娠を隠して働き続けた。出産当日、どうしてもその日に工場から出荷しないと間に合わない荷物があった。すでに陣痛が始まっていたが、病院のベランダから工場に電話して出荷を念押しした。

工場長は「もう陣痛も始まってて、生まれそうなんです！」という燕さんに驚いたが、電話の結果、従業員総出で作業して出荷は間に合った。子どもも無事に生まれた。

■円安による打撃と挫折

独立した’10年は1ドル80円台だったが、第二次安倍政権が始まった’12年以降、徐々に円安は加速した。1ドル110円〜120円になると関係先含め燕さんも円安に苦しんだ。打開策として、製造だけでなくデザインから自社で請け負う“ODM”に舵を切ることにした。

「どこも『もっと安くしてください』と円安に喘いでいました。デザイン会社などが間に入る“OEM”では自社の取り分が減ります。利益がギリギリの中で戦いに勝つためには、自社でデザインまで提案する必要性があると考えたのです」

燕さんの行動は早かった。「東京モード学園」の体験講座を受講して、前の席に座っていた女性をいきなりスカウトしたのだった。

「もともとデザイン業務の経験者で、さらに学ぼうという向上心のある女性だったのでビビっときたんです。彼女も興味を持ってくれて、一緒に働けることになりました」

こうしてデザイナーとさらに社員を1人迎え、独立から2年後の’12年、株式会社Sホールディングスを設立。自宅の1部屋から、ついにマンションの1室を借りた本格的なオフィスがスタートした。

それから毎日、燕さんは早朝から延長保育ギリギリの時間まで子どもを保育園に預けて働いた。夜も営業する飲食店経営の夫には子の送迎は頼れず、仕事を終えるとパンプスからスニーカーに履き替えて走って迎えに行った。

「まだ迎えが来てない子どもはウチの子1人だけ。寂しそうに暗がりで待っているんです。胸が痛みましたが、お互いこんなに寂しくてつらい思いをしてまで仕事をするんだったら、“必ずこれを成功させなければいけない”と、さらに強く心に思うようにしました」

しかし、円安はますます加速し、傾く取引先も現れた。民事再生となる会社が続き、燕さんは払われるべき3000万円を失った。初めて不安で眠れない日々を過ごしたが、これまでの信用で仕事を繋ぎ、倒産は免れた。

さらに初めての自社ブランド設立も試みた。3歳になった子どもが父親とお揃いの服を着たときに「お揃いだ！」と喜んだことに着想を得て、’15年に親子のリンクコーデのブランドを立ち上げた。評判は良かったが、売れなかった。“客層の狭さ”と、それゆえにコストが上がり価格帯が高くなったことが敗因だった。

しかし、チャンスは突然訪れた。たまたま知り合いに「自社でネット通販をやりたい」と話したところ、「だったらZOZOTOWNを紹介しましょうか？」と提案されたのだ。’18年10月だった。

当時、ZOZOTOWNはすでに広く利用されており、新規出店のハードルは異常に高かった。それでも中国の複数の工場と直接取引をしてきたこれまでの実績から、他者と同じ品質ならより低価格で商品が作れると訴え、参入の“チャンス”が認められたのだ。

■ZOZOでの快進撃

「チャンスが嬉しくてたまらなかったのも束の間。開店日まで4ヵ月しか時間がありませんでした。ブランド名すらないところから、デザインを100型揃えないといけない。それがクリアできないと出店は許されないのです」

第二子が生まれたばかりの中、ワンピース、スカート、パンツ、アウターなどデザインを考え100型を揃え、開店に向けてベビーカーを押しながら邁進した。

’19年3月14日、いよいよZOZOTOWNでオリジナルブランド「ABITOKYO」がオープンを迎えた。

「初日に200万円の販売ノルマが設定されていて、達成できないと退店になってしまいます。大きな広告費もないので、SNSなどで発信しながら、スタッフ総出で、親戚や友人に協力をお願いをしました。せっかくのチャンスを手放すわけにはいかなかった」

恥もプライドもかなぐり捨てて、スタッフ全員で一丸となった。その結果、200万円のノルマを達成。「ABITKYO」の道が拓かれた。

「始めの数ヵ月は、売り上げがいいとは言えませんでした。それでも次の商品の準備をしつつ、例えばモデルの顔をカットした方が服に目が行きやすいとか、正面だけでなく後ろ姿の写真も載せた方がわかりやすいなど、分析、工夫をして修正を加えていくことで徐々に売り上げも上がっていきました」

こうして販売開始から3ヵ月ほど経ったある日、あるワンピースが爆発的にヒットしたという。

「それまで1日何万円かの売り上げだったのが、そのワンピースは1日に何百枚も売れ、ひと月で5000万円を売り上げました。青天の霹靂でした。民事再生騒動のときは不安で眠れない夜を過ごしましたが、このときは売れすぎて眠れなくなってしまいました（笑）」

“爆売れ”したのはAラインでウエストがシャーリングになっている夏物のマキシワンピースだった。体型に合わせてウエストを調節できるため、多くの人にフィットするデザインだったことが当たった。次々と追加生産し、3色展開だったところを10色に展開した。

「街中で着ている人を見かけるようになりました。実際に目にしたときは、とても感激したことを覚えています」

このヒットをきっかけに、コンスタントに売れ筋商品が出始めた。気がつけば、1年後には月商1億、2年後には月2億の売り上げを達成していた。驚きを隠せないZOZOTOWNの担当者は、燕さんに“何をしたのか”聞いたという。

「ただひたすら、やるべきことをやってるだけです。そうしたら売れたのです」

燕さんの答えは、つまらなかった。つまらないけれど、それが全てだった。“私がいいなと思う商品を作る”、本当にそれだけだった。

■ライブコマースで日本を盛り上げたい

その後、燕さんは中国で流行していたライブコマースを日本に初めて取り入れた。 ライブコマースとは、タレントや専門家が商品を宣伝して通信販売する“テレビショッピング”に近いが、違うのは相互コミュニケーションができる点だ。

日本にはライブコマースができるECサイトがなかったため、自社でプラットフォームを作り、’21年にファッションをメインとしたライブコマース機能付きの通販サイト「1899モール」を立ち上げた。自身も’23年から毎朝6時から、多い時で1日2回、TikTokでライブ配信を行っている。

「ライブ中はチャットで直接お客さまの声を聞くことができます。あるとき、商品を紹介していたら『LLサイズでも着れますか？』とお声をいただき、ハッとしました」

試着できない通販で、サイズ選びは買い手にとって重要だ。燕さんはサイズ展開をフリーサイズ中心からM、L、LLなど増やし、客層は若者から60代などのシニア世代まで拡大した。サイズさえあれば、おしゃれで流行の服を着たいというのは、年を重ねた女性でも変わらなかった。

最初はほとんど誰も見ていなかったライブ配信は、継続するうちにリアルタイムの視聴者が7000人を超える日も出てきた。ショッピングという枠を超え、燕さんの配信を楽しみにするファンもいるという。

「いずれ日本でのライブコマースも、誰もが毎日いつでも楽しめるツールにしたい」

そのために、燕さんは昨年から「ジャパネットたかた」から講師を呼ぶなどして、ライバーの育成講座をスタート。さらに現在は、働きたい女性や起業したい女性を応援すべく、ライブコマースの新たなビジネスモデルの確立を目指している。

「ライブ配信なら家でもできますから、例えば、子育て中のお母さんでも、合間をみて挑戦できます。さらに店舗を持つわけでもないので、資金もほとんどかかりません。私たちが商品を多く作るだけで、在庫も抱えずフランチャイズのように働くこともできます。なんといっても一緒にライブコマースを盛り上げてもらうことができます」

かつてもやしばかり食べていた“博多弁”の中国人留学生は「ライブコマースで日本を盛り上げたい」と一層目を輝かせて話す。ただ実直に走り続けて、今はもっと先を見ている。

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