起業を意識したタイミング
山中礼二氏（以下、山中）：端羽さんのバックグラウンドは、最初がゴールドマン・サックスで、それからMBA（経営学修士）留学でしたっけ？
端羽英子氏（以下、端羽）：いや、その前に日本ロレアルですね。
山中：日本ロレアルからのMBA留学ですね。
端羽：そうです。
山中：いつ頃から起業を意識されたんですか？
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端羽：自分では覚えていないんですけど、友だちからは「大学の時にも『起業に興味がある』と言っていたよ」と言われて。自分では「官僚になりたいと言っていた気がするんだけどな」と思うんですけど（笑）。あんまり覚えていないんですけど、大学の時にも言っていたそうです。
確かに、「新しい何かをやりたい」とは思っていました。ゴールドマン・サックスもそうですけど、大きなメーカーさんの新規事業部署に行きたいと思って、面接を受けたりもしましたね。
山中：そうでしたか。
端羽：その中で、「起業したい」と思ったのは、実はちょっと消極的な理由です。さっき申し上げたとおり、新卒1年目で子どもができて、1社目を辞めた。とてもかわいい子どもが育ち、最終的にはすごく良かったと思うんですけど、当時は自分の中でちょっとした挫折感もあって。
「こんなに早く辞めてしまって、大企業では偉くなれないかもしれない。こうなったら、自分の力でがんばっていこう」と思って起業を考えました。あと、どのくらい忙しくなるかわかっていなかったので（笑）、「起業なら子育てをしやすいんじゃないか」とか。
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でも、「新しいものを作りたい」と思っていたので、今でもはっきり覚えているのは、ビジネススクールのエッセイで「起業家になりたい」と書きましたね。
非エンジニアの初期チームづくり
山中：立ち上げの時期のチーム作りについてもおうかがいしたいんですが、マッチングプラットフォームを作るビジネスで、端羽さんご自身はエンジニアではないですよね。
端羽：ないですね。
山中：どういうふうに初期のチームを作り上げたんでしょう？
端羽：なんと言ったって最初にUberとAirbnbに影響を受けているので、「大きなプラットフォームが必要だ。個人が信用を貯めていけるようなプラットフォームが必要だ。でもどうしようかな？」と思って。
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あと、『シェア 〈共有〉からビジネスを生みだす新戦略』に非常に影響されていたので、またいろいろ探して、私の中で「この人が日本で最初にシェアリングエコノミー的なサービスを作られたんじゃないかな」と思う人を見つけました。
「アドバイスをください」とその人に会いに行ったんですよ。それは場所のシェアリングだったんですけど、「何に苦労しましたか？」と聞いたら、その方もエンジニアじゃなくて、最初ぜんぜん知らない方に頼んだら、本当に大変だったと。「サービスを作るって大変だよ。信頼できる人にアドバイザーになってもらったほうがいいよ」と言われて、「なるほど」と。
それから、元同僚の人から「エンジニアを探すのはすごく大変だよ。俺は100人くらいに会った」と聞いていたので、「なるほど」と思って。フルタイムで探すのが大変なら、アドバイスをくれる人を探そうと、知り合いづてで、「迷惑はかけないから、この人に受託でお願いしてもいいかどうかを目利きしてくれる人を紹介して」とお願いして、会いに行ったんです。
その人が結局、上場の時までいてくれたCTOになったんですけど、最初は「こんなふわふわした人に依頼されるエンジニアが気の毒だ」と。「でもおもしろそうだから、ある程度アイデアが固まって、プロトタイプを作るくらいまでは付き合いますよ」と言ってくれたんです。
山中：目利き役を頼もうとした人が、最終的には「じゃあ自分が入るよ」と言ってくれたということですか？
端羽：目利きは最初の1回目のミーティングで終わって、「プロトタイプくらいは作りますよ」と言ってくれました。
山中：（笑）。
文系出身者がエンジニアを巻き込む方法
端羽：でも、「プロトタイプくらいまでは作りますよ」と言ってくれた時はECのアイデアだったので、「お礼にすてきなものをECのサービスから届けます」と言うつもりだった。でも2回目のミーティングの時には、（ECについて）ダメ出しされた後だったので、「ビジネスモデルを変えました。知見が集まるプラットフォームを作ろうと思います」みたいな。
勢いでコロコロ変わった頃だったから、「ね。作り始めなくてよかったでしょ？」「ほんとそうですよね」という話をしていた。その状態で半年経って、しばらくして、「でもやはり本格的にやりたい」と言ったら、もう1人連れてきてくれました。
彼らが信頼している福岡の会社さんに最初のβ版を依頼することになって、目利き役どころか、一緒になって仕様を作るところから入ってくれて。というのでβ版ができた感じなので、本当に何でしょうね、偶然の出会い？
これはよくジョークのように言うんですけど、フルタイムのマッチングって、知り合いでもなく、海の物とも山の物ともわからず、しかも引く手あまたなエンジニアさんたちにとっては、いきなり『結婚してください』と言われても結婚できないよ、みたいな感覚ですよね。
山中：そうですね。
端羽：「まずは1回、一緒にやってみましょうよ」というフレキシブルな感じで始められたからこそ、良い人が入ってきてくれたのかなと思いますね。
山中：そこを深掘りしたいんですけど、たぶんこの動画を聴いている方々も、「自分は文系人間だけど、テクノベートな時代にテクノロジーでイノベーションを起こしたい。エンジニアと出会わなきゃいけない。
『フルタイムのエンジニアがいたほうがいい』とよく投資家に言われるけど、そんな人をどこで巻き込んだらいいのかわからない」という悩みを抱えていると思うんですよ。そういう人にアドバイスをするとしたらいかがでしょうか。
端羽：これは私のアドバイスというか、起業が「うまくいくわけない」と言ってくれた先輩のアドバイスなんですけど、まずは「本当にたくさん会いに行くしかないよ」と。そうすれば誰かとは気が合うかもしれないから、1人2人断られても、まずたくさん会いに行くというのが1個。
あとは、いきなりフルタイムになってくれなかったとしても、いきなり「結婚します」と言ってくれなかったとしても、「何か一緒にプロジェクト的に、サークル的にやってみようか」という感じでもいい。ゼロよりプラスだからやってみてもらう。
いきなり作り始めなくても、ディスカッション相手にまずなってもらうとか。何らかのかたちで知り合いを増やす努力をするとかが、やはり大事じゃないかな。
エンジニアと組んで気づいた文化やコミュニケーションの違い
端羽：ちなみに、エンジニア2人と私で始まっているので、最初は非常に苦労しました。私もぜんぜんわかっていなかったし、しかもファンド出身だったので、ファンドってM&Aのディールの真っ最中って土日も休まないんですよね。エンジニアからすると、「え？ 土日休まないの？」みたいな。
山中：（笑）。
端羽：ぜんぜん文化が違って、「むしろ長い戦いをしているからこそ、ちゃんと休んでいかないと」と言われました。そういう働き方の文化の違いもある。それから、自分としては「こうなんじゃないか」と思ったものを作れないもどかしさがある。
でも今となってすごく思うのは、彼らが言ったことは正しくて。「1ヶ月で終わるプロジェクトをやっているわけじゃないんだから、火を噴いた時とか、何らかのインシデントが起きた時に対応できるように、どのくらい休みが取れるかを考えながら、長い戦いをしているという前提に立つのが大事だよ」とか。
あと、「『どう作りたいか』は作るプロが考えたほうがいいので、『何をしたい』をできるだけ正しい日本語で伝えてほしい」と。
山中：なるほど。
端羽：「どういうサービスを作りたいんだ？」「誰に届けたいんだ？」と。機能も「こういう機能が欲しい」とかあるんですけど、「こういう機能をこう作りたい」まで言わなくても、「こういうことができたらすごくいいと思うんだよね」と言ってくれたら、「じゃあ自分たちもいくつかアイデアを出すから」となる。本当にコミュニケーションの仕方の違いもありました。
失礼だったのは、β版ができた時に、私が「バグがありました」と言ったら、「そこまでやり切るのは時間がかかるから、それは仕様上捨てたもので、バグじゃないんです」と。
β版って穴だらけなんですね。いろんな「できていない」「そこから先に進まない」とか、たくさんあるんですよ。「それは初期の仕様です」と言われて。「『バグ』と言われたらエンジニアはドキってするから。バグかどうかを判断するのは僕たちなので」と言われて、「おっしゃるとおり」みたいな（笑）。
山中：（笑）。
端羽：「仕様どおりではないところがあったかどうかを判断するのは僕たちだから、信頼して」と言われて、「本当にそのとおりだな」と。
盲目的には信じない
端羽：他の起業家の人に、「うまくいかないんだけど、どうしたらいいかな？」と聞いたら、「共通の本を読んで、理解しようと努力しているのを見せてみたらいいんじゃない？」と言われたので、お薦めされた本を読んでみて、しかも「読んでいるよ」とアピールできるように、目立つところに置いてみたりして。
山中：（笑）。
端羽：そりゃ、ぜんぜん違うバックグラウンドの人が集まるから、理解し合う努力とか、リスペクトする努力とかが必要。あと、お互いいきなり100点を目指し合うんじゃなくて、「少なくとも、これは自分よりは詳しい人だから」と、ちゃんと信じる。でも、当然盲目的に信じてもダメなので、社外にもいろんなネットワークを持つ。
お互い信頼関係が大事なので、初期のエンジニアさんには「それ、本当かどうかわからないけど、私も詳しいことじゃないから他の人にも聞いてきていい？ ほら、病気はセカンドオピニオンって言うじゃない」と言いながら、「正しかったわ」と言って、「ほら、信用しろって言ったでしょ」とカジュアルに話し合って、理解度をお互いに高めていきましたね。
逆に私も資金調達とか、彼らがプロじゃないことを「プロじゃないから勝手に任せろ」じゃなくて、「こういうことが今動いているよ」「こういうことがないとダメって言われたよ」とか、良いニュース・悪いニュースをお互いに共有するようにした。
「違う強みを持っていることを、お互いリスペクトしよう」というのはあったかなと思いますね。
山中：テクノロジーでイノベーションを起こそうと思ったら、テクノロジーを持つ人との関係構築が大切だと。その関係のベースとなるのは、まずリスペクトがあり、お互いを理解しようとする努力がある。たくさんの人の知見を集めることも欠かせないということですね。
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