相手から重要な情報を引き出したいとき「教えてください」じゃダメ。ひろゆきの“ズルい”言いまわし

仕事やプライベートで「なぜかうまくいく人」は、どんな言葉を使っているのか？　実は賢い人ほど、相手から期待通りのリアクションを引きだす「ズルくてうまい言いまわし」を日頃から駆使している。
どんな言葉を使えば物事がスムーズに進むのか？　様々なシチュエーションごとに「ダメな言い方」「うまい言い方」を解説した、ひろゆき氏の新刊『賢い人が自然とやっている ズルい言いまわし』から、テクニックの一部を紹介しよう。

◆相手から「重要な情報」を引き出す方法

取引先の重役から、今後の仕事に役立つ重要な情報を聞き出したい。ただ、信頼関係がそこまで築けていないのでストレートに聞くわけにもいかないし、重要な話ほどやすやすと教えてくれないもの。その人しか知らないような「とっておきの情報」を教えてもらうには、どう話しかければいいのか？

◆「返報性の原理」を活用して、まずは自分の情報を教える

　知る人ぞ知る秘密の情報というのはなかなか出てきません。たとえ知っていそうな人に「教えてください」と言っても、重要な情報であるほど話さなかったり、知らんぷりをされたりしますよね。

　でも、そういった重要な情報を引き出す方法というか、相手が「教えてあげよう」と思える状況に誘導することはできたりします。

　まずは、「返報性の原理」と呼ばれる心理作用を活用する方法です。これは、相手から親切にされると「お返ししなければいけない」という心理が働くことです。

　例えば、道で外国人とすれ違ったとき。相手から笑顔で挨拶をされると、笑顔で挨拶を返す人がいるのですが、そういう人は無意識のうちに笑顔まで返してしまっていたりするわけです。それと同じ心理作用で、まずはあなたから「実はあまり知られていない話があるんですけど……」と自分の知っている秘密の情報を相手に提供すると、「お返しに何か重要な情報を提供しなければ……」と、勝手に思い込んでとっておきの情報を話してくれるタイプの人がいるのですね。

　もちろん、口外してはいけない機密情報まで漏らす人はいないでしょうが、ある種、社会的な常識を持っている人ほど、その傾向があったりします。

　とはいえ、返報性の原理がまったく通じない人も世の中にはいて、そういうタイプには別の方法があります。それは褒めることです。

　世の中には褒め続けられると、「尊敬された状態でいたい」と感じたり、さらに自分をよく見せようとする人がいます。結果、自分しか知らない秘密や私財を出してしまうパターンがあるのですね。

　この方法は、相手があまり褒められ慣れていないほうがハマってくれます。ホストとかキャバクラにハマる人の心理に近いのですが、褒められれば褒められるほど、承認欲求が満たされてお金を使ってしまったりするわけです。

◆褒められ慣れている人には…

　ただ、褒められ慣れている人には通用しなかったりするので、そういう場合は「さすがに○○さんでも知らないですよね？」とプライドをくすぐる方法も……。これは相手によっては怒りに繋がる可能性もあるので注意が必要です。

　そんなふうに、相手のタイプによって引き出し方というのは変わってくるので、相手がどのタイプか考えながら話し方を変えてみるといいと思います。ただし、相手のタイプを見極められないと難しかったりするのでご注意を。

◆相手から「重要な情報」を引き出すには…

× いい情報を教えてください
◎ 実はあまり知られていない話があるんですけど……

構成／杉原光徳（ミドルマン）

―［賢い人が自然とやっているズルい言いまわし］―

【ひろゆき】
西村博之（にしむらひろゆき）1976年、神奈川県生まれ。東京都・赤羽に移り住み、中央大学に進学後、在学中に米国・アーカンソー州に留学。1999年に開設した「２ちゃんねる」、2005年に就任した「ニコニコ動画」の元管理人。現在は英語圏最大の掲示板サイト「4chan」の管理人を務め、フランスに在住。たまに日本にいる。週刊SPA!で10年以上連載を担当。新刊『賢い人が自然とやっている ズルい言いまわし』