「ムリ・ムダ・ムラ」で、一番削減すべきなのは？　“目標達成できない人”が目を向けるべきポイント

　「ムリ・ムダ・ムラ」とはよく言われるが、多くの人はこれらの意味を正しく理解していない。製造現場で働く人以外でも、この概念はとても重要だ。

【画像】「ムリ・ムダ・ムラ」で一番解消すべきなのはこれだ

　そこで今回は、普段から効率的に目標を達成している人たちが、「ムリ・ムダ・ムラ」の中で最も意識的に削減している要素について、ランキング形式で紹介する。効率化に取り組んでいるのに成果が出ない――そんな悩みを抱えている方は、ぜひ最後までお読みいただきたい。

●「ムリ・ムダ・ムラ」の本当の意味を理解しているか？

　まずは、この3つの言葉の意味を正しく理解しよう。

　多くの人が「ムリ・ムダ・ムラをなくそう！」などと、3つの概念を同じものとみなして使っている。それぞれ独立した意味があるため、しっかり理解しておきたい。

1. ムリ：能力を超えた負荷がかかっている状態

2. ムダ：付加価値を生まない作業や時間

3. ムラ：仕事量や品質のばらつき

　例えば、営業担当者が月末に100件の訪問をこなすのは、おそらく「ムリ」だろう。不可能ではないだろうが、かなり難しい。また、使われない提案資料を作り込むのは「ムダ」であり、不要な作業だ。そして、月初は暇で月末だけ忙しいのが「ムラ」であり、ばらつきがある状態を指す。

　これらは製造業の改善活動から生まれた概念である。トヨタ生産方式では、この3つを削減することで生産性を劇的に向上させた。

　ただ、営業やサービス業では事情が違う。製造ラインのように均一化できない人間相手の仕事であるため、優先順位を間違えてはいけない。

●なぜ、多くの人は「ムダの削減」から始めてしまうのか？

　「ムリ・ムダ・ムラ」の3つを使って改善活動を始める人は、「ムダの削減」から着手することが多い。理由は簡単だ。ムダは目に見えやすく、削減効果も分かりやすいからだ。

　「この会議、本当に必要？」

　「この資料、誰も見ていないよね」

　「この移動時間はもったいない」

　確かにその通りだ。ムダを削減すれば、時間は生まれる。しかし、ここに落とし穴がある。ムダを削減しても、それが成果につながるとは限らないからだ。

　例えば、提案資料の作成時間を3時間から1時間に短縮したとしよう。2時間の削減は、素晴らしい改善に見える。しかし、その2時間で何をするのか？

　多くの場合、別のムダな仕事が入り込むだけだ。メールチェックの回数が増えたり、意味のない社内調整に時間を使ったり。結果として、売り上げは変わらない。

●重要度ランキング3位：「ムダ」

　そのため、「ムダ」が重要度ランキングでは第3位となる。ムダの削減は、もちろん重要だ。誰も読まない報告資料を2時間かけて書いているなら、すぐにやめるべきである。

　ただ、この「ムダ」な作業や取り組みは、意識しなくても削減できる。

　例えば、ムダだと思っていても、何となくスマホを眺めたり、家でダラダラとゲームをしたり、テレビを見たりすることはあるだろう。

　そのような時間の浪費を、どのように削減したら良いか悩む人は多い。しかし、やるべきことが他にあれば、自然となくなっていくものである。例えば、「5カ月後に資格試験を合格する」と目標を決めたら、ゲームやテレビに費やす「ムダ」な時間は、知らないうちに減っていくだろう。

　したがって、不要な資料作成や会議、メール処理があったとしても、やるべきことに焦点を合わせ、その作業を徹底しようとすれば、これらの「ムダ」は消滅していくのである。

●重要度ランキング2位：「ムリ」

　次に重要なのが「ムリ」の解消だ。なぜ2位なのか？

　その理由は、「ムダ」と違い、意識しないと取り除くことができないからだ。その人が持っている能力や、時間などの与えられたリソースを超える作業を任されてしまった場合でも、ムリをすればできてしまう場合がある。

　しかし、それをしてしまうと、体調を崩したりモチベーションが低下したりすることもあるだろう。また、それぞれの行動の「質」が落ちてしまうリスクもある。「ムリ」をしすぎると、さまざまな副作用が出てしまうのだ。そのため、ムリは早めに発見し、解消しなければならない。

●重要度ランキング1位：「ムラ」

　最も重要なのが「ムラ」の解消だ。ムラこそが、目標を達成できない最大の要因だからだ。

　目標達成を最優先に考えた場合、どんなに第3位の「ムダ」を減らしたとしても、そこで削減した時間や労力を、目標達成のための行動のために再投資しないと意味がない。一方で、「ムラ」は違う。改善することで、大きな効果が見込めるのだ。

　営業活動における典型的なムラを見てみよう。

・1週目：50件訪問

・2週目：3件訪問

・3週目：8件訪問

・4週目：0件訪問

・5週目：45件訪問

・6週目：11件訪問

・7週目：0件訪問

・8週目：1件訪問

　このような訪問頻度のばらつきこそが、「ムラ」である。月単位では活動量は安定しているように見えるが、週単位だとリズムに乱れがあり、行き当たりばったりな印象を受ける。これでは「学習効果」や「質の安定」にはつながらない。

　この傾向は「運動」や「勉強」にも共通している。過去の積み重ねが次の活動に生かされ、再投資されていくという視点で取り組む必要がある。そのためには、コツコツ、淡々と、黙々と、バラつきなく続けていく姿勢が重要だ。

●ムラをなくすと、PDCAが自然に回り始める

　ムラなくコツコツ続けることでPDCAサイクルも回しやすくなる。それはなぜなのか？

　例えば、毎週15件ずつ訪問している営業担当者を想像してほしい。月曜に3件、火曜に3件、水曜に3件……と安定したリズムで活動している。すると、おもしろいことが起きる。

　「先週の火曜日と今週の火曜日で、何が違ったか」

　「午前中の訪問と午後の訪問で、成約率に差があるか」

　「A地区とB地区で、顧客の反応はどう違うか」

　条件がそろっているため、このような比較ができるようになるのだ。このように、ムラなく同じペースで活動していれば、変化に気づきやすい。

　一方で、活動にムラがある場合はどうか。今週50件、翌週3件では比較のしようがない。50件も回れば疲労で判断力も鈍り、3件では少なすぎて検証データにならない。

　何かを改善するには、行き当たりばったりではなく、リズムよくやり続けることが大事なのだ。

　私の知る優秀な営業パーソンは、こんなことを言っていた。

　「毎日3件の新規訪問を10年続けています。最初は大変でしたが、今では歯磨きと同じ。やらないと気持ちが悪いんです」

　彼の手帳を見せてもらったことがある。訪問後には必ず3行のメモを書いていた。

・良かった点

・改善点

・次回への申し送り

　たった3行だが、10年分となると膨大な知見の蓄積だ。これこそがPDCAの本質である。

　計画（Plan）→実行（Do）→評価（Check）→改善（Act）というこのサイクルは、一定のリズムがあってこそ機能する。

　ムラのある活動では、正しい評価（Check）ができず、すぐに次の波が来てしまう。そのため、同じ失敗を繰り返し、成長が止まってしまうのだ。

●「ムラ」に目を向け、平準化を

　もう一度、「ムリ・ムダ・ムラ」の重要度ランキングをまとめよう。

　1位：ムラ（ばらつきをなくす）

　2位：ムリ（負荷のかかりすぎを解消する）

　3位：ムダ（不要な作業を削減する）

　多くの人は、「ムダ」のことしか頭にない。そして、たとえ「ムダ」が見つかって削減できたとしても、その後の行動を変えなければ、ほとんど意味がない。

　正しい順番は、まずムラをなくすこと。そして、活動を平準化しリズムを作ること。すると自然にムダが見えてきて、削減することができる。そして余力が生まれ、ムリも解消されるのだ。

　目標達成できない人の多くは、ムラに意識を向けられておらず、月末の追い込みで帳尻を合わせようとする。しかし、それでは永遠に同じことの繰り返しだ。

　できる限り早くスケジュールをロックし、自分の仕事の「ムラ」を見つめ直すとともに、少しずつ平準化してみてほしい。そうすれば、3カ月後には、まったく違う景色が見えているはずである。

著者プロフィール・横山信弘（よこやまのぶひろ）

企業の現場に入り、営業目標を「絶対達成」させるコンサルタント。最低でも目標を達成させる「予材管理」の考案者として知られる。15年間で3000回以上のセミナーや書籍やコラムを通じ「予材管理」の普及に力を注いできた。現在YouTubeチャンネル「予材管理大学」が人気を博し、経営者、営業マネジャーが視聴する。『絶対達成バイブル』など「絶対達成」シリーズの著者であり、多くはアジアを中心に翻訳版が発売されている。