既存SaaSは“食われる側”にいる──AI時代の新しい稼ぎ方とは

左からモデレーターを務めた福山太郎氏（Rice Capital 代表パートナー）、Hacobu 濵崎惟CFO、PeopleX橘大地CEO、ゼロボード渡慶次道隆社長、Zuora ティエン・ツォCEO

　創業1年半で50回のプライシング変更、前払いチケット制で超過分は倍額――。AI時代のSaaS企業が直面する「マネタイズの試行錯誤」の実態が、11月12日に開催されたZuoraの顧客イベントで赤裸々に語られた。

　「SaaS is Dead」（SaaSの終焉）――。汎用的なAIエージェントがさまざまなソフトウェアを自在に操り、業務を遂行する。そんな未来が現実味を帯びる中、シリコンバレーを中心に、こんな言葉が囁（ささや）かれるようになった。

　SaaS各社も危機感を強める。国内スタートアップであるHacobu、PeopleX、ゼロボードの3社が登壇したパネルディスカッションからは、SaaS is Dead時代に対する各社の受け止めと、従来のサブスクリプションモデルを超えた新時代の収益化戦略が浮かび上がる。

●AI時代の“プライシング”はこう考える

　「もともと1面接当たり2000円だった。それを強化して3000円にした」。PeopleXの橘大地CEOは、主力のAI面接サービスの価格設定について、こう切り出した。創業1年半で、プライシングを50回変更してきたという。

　現在の価格体系は、月額7万円または15万円の基本料金に、1面接当たり3000円を加える仕組みだ。さらに最低契約金額は300万円に設定し、顧客には1万面接分のチケットを前払いで購入してもらう。このチケット分を超過した場合、1面接当たりの単価は5000円に跳ね上がる。

　なぜこれほど複雑な設計にしたのか。橘氏は「毎月変動すると、日本の購買部署は対応できない」と説明する。完全従量課金は、日本企業の商習慣には合わない。年間予算を事前に確保する必要があるからだ。

　前払いチケット制は、この制約を逆手に取った戦略である。顧客は予算管理がしやすく、PeopleX側は安定収益を確保できる。

　超過分を5000円に設定したのには別の狙いがある。「超過すると割高になるので、最初から多めに前払いで買ってもらうセールストークがしやすい」

　価格の基準は「人間の時給の半額」くらいだと説明する。人間が面接を行う場合、外部委託で1面接当たり約1万円かかる。その半額なら、顧客にとって導入メリットは明白だ。ただし、グローバル展開では新たな課題が生まれる。

　「（時給水準を考えると）ベトナムだと3000円は高い」。橘氏はパネルディスカッションで、Zuoraの創業者兼CEOティエン・ツォ氏に質問を投げかけた。

　ツォ氏の回答は端的だった。「B2B SaaSなら、国によって別の価格でいい。現実として、国によって支払い能力は異なる」。ただし、大手多国籍企業が相手の場合は、価格の統一性がより重要になるという。

　こうした試行錯誤の中で見えてきたものがある。従量課金が機能する条件と、機能しない条件だ。

●従量課金が受け入れられる条件、受け入れられない条件

　従量課金モデルは、AI時代のSaaSにとって魅力的に見える。使った分だけ課金する仕組みは理解しやすく、コストに見合った収益も期待できる。しかし現実は単純ではない。

　Hacobuの濱崎惟取締役執行役員・CFO（崎はつくりが「立」に「可」の“たつさき”）は、次のような課金モデルの使い分けを示した。

　「実は今のプロダクトにも従量課金の部分はある。例えば物流の現場でショートメッセージを携帯電話に飛ばすオプションメニューがある」

　コストも効果も分かりやすく、顧客にも説明しやすい一方、AI機能の多くは定額課金に含まれている。プロダクト内のデータを検索してチャットで回答する機能や、情報入力の自動化機能は無料提供だ。なぜ従量化しないのか。

　「『人の業務が減ります』というものは、それを入れたからといってすぐ人員削減するわけにもいかない。その価値を簡単に示すことは難しい」。?崎氏は営業的にもマーケティング的にもハードルが高いと認める。今後は「アクションや成果が見えやすいもの」から、段階的に従量課金を導入していく方針だという。

　ゼロボードの渡慶次道隆社長も、選択的なアプローチを取る。QAチャットボットは無償提供し、自社のコスト削減効果を享受する。従量課金しているのは、GHG排出量算定時に請求書などを読み込むAI-OCR部分だ。ただし「最終的には課金できない世界にすぐなると思う」と渡慶次氏は語る。業務処理系のAI機能はマネされやすい。

　Zuoraのツォ氏は、この議論の本質を「UOM」（Unit of Measure：測定単位）という概念で説明する。「消費ベースのモデルで最も重要なのは、正しい測定単位を見つけることだ」。Zuora自身は創業以来、請求書の数をUOMとして採用してきた。

　「多くの人がAIサービスではトークン数（AI基盤モデルの処理量）で価格設定しようとしている。しかし、それは提供側のコストを反映しているだけで、顧客にとってトークンが何を意味するのか、どんな価値があるのかは理解しにくい」。ツォ氏は、コストとの相関だけでなく、顧客が感じる価値との相関を持つUOMを見つけることの重要性を強調した。

　従量課金が機能するのは、顧客が価値を実感できる単位で測定できる場合だけだ。

●「既存SaaSは食われる側にいる」　AIの脅威と確立すべき新たな稼ぎ方

　「日本の上場SaaS企業は、既存の製品にAIをとりあえず足しただけ。スタートアップのエコシステム上は、すでにSaaSからAIへのシフトが起きている」。PeopleXの橘氏は、パネルディスカッションで警告した。

　「実際資金調達でも、単純なSaaSだと、もう調達できない」。米国では、ソフトウェア系スタートアップの95％以上がAI関連になっているという。この波は確実に押し寄せている。「AIネイティブのスタートアップたちがグイグイ来て、既存のSaaS企業が食われる側にいる」（PeopleX 橘氏）

　既存のSaaS企業に勝ち目はないのか。ゼロボードの渡慶次氏は、反撃戦略を示した。「バリューデリバリーモデル」である。

　SaaS単体でプロダクトを提供するのではなく、BPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）やFDE（フロント・デプロイド・エンジニア：顧客企業に常駐するエンジニア）といった形で、顧客企業に深く入り込む。業務プロセスそのものを請け負う。狙いは「非公開データの収集」である。

　「インターネット上にあるデータは、AIにいくらでも食べられてしまう。そこから出てくるインサイトには、あまり価値がない」。渡慶次氏は、公開データに依存するAI機能の限界を指摘する。

　ゼロボードが狙うのは、サプライチェーン上の非公開企業のデータだ。「お客さんも持ってないような、なおかつインターネット上でも取れないようなデータから、どうインサイトを出すか」。そのために、SaaSを「データを集める機能」として位置付け、BPOやエンジニア派遣を通じて顧客に深く入り込み、データを収集する。

　そして、そのデータをAIに学習させ、顧客の経営判断に資するインサイトを提供する。現在、ゼロボードの収益構成はSaaSが80％、コンサルティングが20％となっている。

　「データが誰のものかという話を解決しないと、このインサイトを出すというプロダクトを大々的に打ち出せない」。渡慶次氏は課題も認める。

　コンサルティングファームであれば、顧客データを使ってインサイトを他社に提供することに理解が得られる。テック企業が同じことをすると「うちのデータを使うな」と反発される。この壁を越えられるかが、勝負の分かれ目だ。

　Hacobuの?崎氏も、同様の挑戦を進めている。同社が2024年8月に開始した「物流ビッグデータラボ」は、アスクル、キリン、スギ薬局、日本製紙、YKK APという異業種5社のデータを分析し、共同配送の可能性を探る実証実験だ。

　「41.3％という幅広い路線で、これまで見えてこなかったような共同配送の可能性があることが見えてきた」。慢性的な労働力不足の緩和、CO2排出量の削減も見込む。

　「月額いくらで収益をいただくというのとは、ちょっとまた違った世界が見えてくる」。?崎氏はこう語る。課題もある。

　「ネットワークの最適化となると、一社のものではない。何をKPIとして価値を測っていくのか、もたらしたメリットをどうやって複数の会社に理解してもらってマネタイズにつなげていくか」（Hacobu ?崎氏）

●Zuora CEOが語る「SaaSは死んでいない」の真意

　「SaaSは死んでいない。技術が変われば、それに合わせて変化しなければならないというだけだ」。Zuora ツォ氏は、「SaaS is Dead」論に対して反論した。

　ツォ氏が引き合いに出したのは、1984年のIBM PC導入の歴史だ。1992年までに世界中の企業が全従業員の机にPCを配備したが、生産性の向上を測定できた企業は一つもなかった。1990年代になって業務プロセスそのものを再設計し、初めて効果が現れた。

　「ある作業が2時間から10分になっても、その2時間が5日間のプロセスに分散していたなら、プロセス全体を変えなければ意味がない」。ツォ氏は、タスクの効率化ではなく、アウトプットそのものの変革が重要だと説く。「プロセスを変えられると気づいた企業だけが、AIの価値を生かせる」

　ツォ氏が指摘したもう一つの思い込みが「価格変更は難しい」という固定観念だ。「契約更新のタイミングがあり、特にSaaSの場合、その機会は常にある」。Zuora自身、創業以来、年に1回以上の頻度で価格を変更してきた。

　AIネイティブ企業は変化が容易だが、既存企業にも道はある。「変革への意志を組織に呼び込めるかどうかだ」。既存顧客との関係、蓄積されたデータ、業界知識といったエンタープライズ資産は、AIネイティブ企業が簡単には手に入れられない。

　「価値を創造できれば、マネタイズの方法はいくらでもある。もし顧客が支払いを渋るなら、それは価格の問題ではなく、価値の問題かもしれない」。ツォ氏はこう締めくくった。

　試行錯誤は続く。AI時代の収益化に、まだ確立された正解はない。

既存SaaSは“食われる側”にいる──AI時代の新しい稼ぎ方とは

ピックアップ

新着のニュース

注目のニュース

IT・インターネット

ランキングIT・インターネット

アクセス数ランキング

話題数ランキング

困ったときには