製造業、8割が「深耕営業」　課題は？

　法人向けSaaSを提供するラクス（東京都渋谷区）は、製造業のフロント担当者を対象に新規開拓・既存深耕に関する実態調査を行った。製造業では約8割が「既存顧客深耕（既存の顧客やクライアントに営業を行う）」をメインに営業を行っていることが分かった。

【画像】新規顧客開拓と既存顧客深耕でのリソース配分

　「既存顧客深耕」のみ行っていると答えた割合が16.8％、「既存顧客深耕の方が多い」は62.4％、合わせて79.2％が「既存顧客深耕」がメインであると回答。新規顧客開拓のみ、もしくは新規顧客開拓の方が多いと答えた割合は2割程度となり、既存顧客との関係性を維持・深耕することで安定的な収益を確保する傾向が強いことがうかがえる結果となった。

　現在行っている既存顧客深耕の施策・手法として、最多は訪問営業（58.6％）で、「展示会」（31.0％）、「テレアポ」（26.2％）が続いた。

　既存顧客深耕における課題は何か。最も多かったのは「1人当たりが抱えている顧客数が多く手が回らない」（37.6％）で、「顧客が検討しているタイミングが分からない」（37.0％）、「顧客情報の一元管理ができていない」（29.6％）が続いた。ラクスは「既存顧客深耕の質を落とすことなく、効率化していくことは製造業における喫緊の課題といえる」とコメントした。

　調査は、製造業に勤めているフロント業務（営業・マーケティング）担当の20〜60代の会社員を対象に、インターネットで行った。期間は2025年2月4〜10日、有効回答数は500人。