「新車を安く買うテクニック」元ディーラー営業マンが明かす“値引き”交渉時の本音

新車の購入は、マイホームの次に高い買い物といわれています。どうせ同じ車を買うなら、少しでも安く買いたいというのが消費者の本音でしょう。今回は、ディーラーに4年間勤めた筆者が新車を買うときに実践すべきテクニックをご紹介します。ディーラーの営業マンと交渉するのが苦手という方でもこれさえ参考にすれば数万円、状況によっては10万円以上安く買えるかもしれません。
◆“特定の日”にディーラーに行く

よくいわれている「決算時期」に車を買うというのは正解です。一般的に3月と9月は決算のため、通常よりも大きな目標が課せられるので、おのずと他の月よりも値引きが多くなるというものです。

とはいえ、ボーナスの時期などの事情で3月と9月に車を買うのが困難な人もいるでしょう。そのような人たちが少しでも新車を安く買うにはどうすればいいのか？

それは「日曜の午後にディーラーに行く」ということです。多くのディーラーでは毎週土日にフェアを開催しているため、販売目標が高く設定されています。日曜日は目標達成に向けて営業マンが奮闘し、さらに「あと◯台」まで迫っていると店舗の責任者は多少値引きをしてでも契約を勝ち取りたいという心理が働くため、消費者が交渉を優位に進められる可能性が高まります。

また、月末に近くなると「月間目標達成までどのぐらい」という状況が生まれているため、さらにいい条件で交渉を進められる可能性が高まります。ただ、車庫証明など必要書類の準備が必要になるため、おそくとも「月末最終営業日の5営業日前まで」がタイムリミットとなりますのでご注意を。

◆「この金額なら契約する」というスタンスで交渉する

新車交渉時、営業マンは「いつ契約できるか」というのを念頭に入れて顧客対応します。もし対応した客が「まだ契約しない、見積だけ」というスタンスであれば、営業マンも本気の見積書を作りません。

逆に「いい条件であればすぐにでも契約をする」ということがわかれば本気になります。

多少の駆け引きが必要となりますが、希望の条件で見積書を作ってもらい、ある程度の値引き額が判明した段階で「あと◯万円下げてくれたら今すぐ契約するよ」という意思表示をすれば、値引きの可能性が高くなります。ただし、ある程度値引きしてもらっている状態でさらに数十万円の値引きを要求するのは無理難題なので、気をつけたいところです。

◆営業マンの本音は…

値引き交渉において、営業マンからは口にできない言葉があります。

新車購入時に「自動車保険」の加入を提案されますが、保険業法においては、車の“値引き”などを条件に契約することは法律違反となってしまいます。そのため、営業マンは「保険に入ってもらえれば車を値引きします」とは言えません。ただ、ディーラーには自動車保険の契約目標もあり、新車の台数と同じように獲得に勤しんでいるため、本音としては契約してもらいたいと思っています。

いま加入している自動車保険の担当者との関係が密接でないなど、保険会社を切り替えても問題ないのであれば、保険の契約も視野に入れて新車の商談をすると、好条件が引き出せる可能性が高まるかもしれません。

＜文／宇野源一＞

【宇野源一】
埼玉県在住の兼業ライター。大学卒業後、大手日系自動車ディーラーに就職。その後、金融業界の業務・教育支援を行う会社に転職し、法人営業に従事しながら、2級ファイナンシャル・プランニング技能士、AFP資格を取得。X（旧Twitter）：@gengen801